Glossário de vendas por call

As definições abaixo são curtas de propósito: uma frase que se sustenta sozinha, seguida de um exemplo real dos playbooks. Os exemplos completos, com as respostas, estão na biblioteca de objeções e nos guias por nicho.

• battlecardBattlecard é um cartão de consulta rápida com a resposta para uma situação de venda, como uma objeção ou um concorrente.
• call de diagnósticoCall de diagnóstico é a reunião em que o vendedor entende a situação, a meta e a dor do cliente antes de apresentar a proposta.
• closerCloser é o vendedor responsável por conduzir a call de fechamento e transformar a oportunidade qualificada em contrato.
• copiloto de vendasCopiloto de vendas é a ferramenta que mostra ao vendedor, durante a call, o que responder ao cliente.
• custo por lead (CPL)Custo por lead é o valor gasto em anúncio dividido pelo número de contatos que a campanha gerou no período.
• nível de consciência do clienteNível de consciência é o quanto o cliente já reconhece o problema e a solução, do inconsciente ao pronto para fechar.
• no-showNo-show é quando o cliente marca um horário, como consulta, avaliação ou visita, e não comparece nem avisa.
• objeção de vendasObjeção de vendas é a fala do cliente que trava, adia ou recusa a compra, como "achei caro" ou "vou pensar".
• objeção real e cortina de fumaçaCortina de fumaça é a desculpa educada que o cliente usa para esconder a objeção real, o motivo verdadeiro de não fechar.
• playbook de vendasPlaybook de vendas é o documento que reúne o processo, o perfil do cliente, as objeções e as respostas que o time usa para vender.
• próximo passoPróximo passo é a ação concreta, com dia e hora, que vendedor e cliente combinam antes de encerrar a call.
• SDRSDR é o profissional de pré-vendas que prospecta, qualifica o cliente e agenda a reunião com o closer.
• sinal de compraSinal de compra é a fala do cliente que mostra intenção de fechar, como perguntar como começa, o prazo ou a forma de pagamento.
• TCLE (no antes e depois)TCLE é o Termo de Consentimento Livre e Esclarecido, em que o paciente autoriza por escrito o uso da própria imagem.
• verba de mídiaVerba de mídia é o dinheiro pago diretamente às plataformas de anúncio, como Google e Meta, separado da mensalidade da agência.

Como usar este glossário

Por momento da venda, os termos se dividem assim. Antes da call: SDR, call de diagnóstico, nível de consciência. Durante a call: objeção de vendas, objeção real e cortina de fumaça, sinal de compra, próximo passo, battlecard, copiloto de vendas. Na proposta e depois: verba de mídia, custo por lead, no-show. Regra: TCLE no antes e depois. E, para organizar tudo isso no time, o playbook de vendas e o closer que o usa.

Perguntas frequentes

Qual a diferença entre objeção e sinal de compra?

A objeção trava, adia ou recusa a compra, como "achei caro". O sinal de compra mostra intenção de fechar, como "como a gente começa?". A mesma palavra pode mudar de lado: pedir a proposta para ler depois é objeção, pedir o contrato para assinar é sinal de compra.

O que é cortina de fumaça em vendas?

É a desculpa educada que esconde a objeção real. Um "achei caro" pode esconder o medo de não ter retorno. A pergunta de isolamento, como "se o valor não fosse problema, você começaria hoje?", ajuda a separar as duas.