Guias por nicho
Como vender marketing para negócios locais por call
Vender marketing para negócio local por call exige conhecer o nicho. O dono de clínica, de imobiliária ou de loja de carro faz objeções parecidas, como preço e "vou pensar", mas cada nicho tem objeções próprias e uma regra de anúncio diferente. Estes cinco guias reúnem o comprador, as objeções com resposta e a regra de cada um.
Agência que vende para qualquer negócio vende do mesmo jeito para todos, e é aí que perde a call. O dentista quer saber se pode anunciar preço. O corretor quer saber quem vai atender o lead às dez da noite. O lojista quer saber o que fazer com o cliente que não passa no financiamento. Nenhuma dessas perguntas aparece num roteiro genérico de vendas.
Os guias abaixo partem dos playbooks do Sidebase, um por nicho, e mostram três coisas: quem está do outro lado da call, as objeções com o card de resposta e o que a regra do conselho ou a lei permite anunciar. Cada guia tem a tabela completa das objeções e os cards como aparecem no painel durante a call.
Clínicas odontológicas
33 objeções · 15 com alerta
O comprador é o dentista dono ou sócio. O playbook mais testado do Sidebase, com alerta do CFO onde a regra limita o que se diz.
Só neste nicho: Medo do CFO/CRO.
Clínicas médicas
33 objeções · 22 com alerta
Médico dono de consultório, sócio ou diretor técnico. A Res. CFM 2.336/2023 mudou o que pode em 2024, e o playbook segue o texto dela.
Só neste nicho: Medo do CRM/CFM.
Clínicas de estética
36 objeções · 25 com alerta
Dona de clínica que quase sempre também aplica. Cada profissão segue um conselho diferente, e o playbook separa a regra de cada um.
Só neste nicho: Medo do conselho, Promoção vai matar minha margem, Ela quer ser a voz da clínica, Paciente não autoriza foto, Não quer prometer resultado.
Imobiliárias e corretores
35 objeções · 19 com alerta
Dono de imobiliária, corretor com equipe ou incorporadora. Aqui a objeção muitas vezes é sobre o corretor que não atende o lead.
Só neste nicho: Lead está caro, Lead só curioso, Corretor não dá conta do lead, Mercado parado, Não quer robô atendendo, Não quer preço no anúncio, Medo do CRECI.
Concessionárias e revendas
35 objeções · 20 com alerta
Dono ou gerente de revenda ou concessionária. Lead sem crédito, portal e montadora são objeções que só aparecem aqui.
Só neste nicho: Lead sem crédito, Meu problema é estoque, A montadora já faz ou não deixa, Os portais já bastam, Medo do Procon e da lei.
O que muda de um nicho para outro
O comprador. Em clínica, quem decide quase sempre também atende: o dentista, o médico, a biomédica. Em imobiliária e concessionária, pode ser o dono, um gerente ou uma diretoria. Isso muda quem precisa estar na call e o tom da conversa.
A conta do valor. A mensalidade da agência é comparada com o que o negócio fatura por cliente. Paciente de implante, consulta particular, procedimento de maior margem, comissão de venda, carro vendido na margem da loja. Cada guia traz a conta que faz sentido para aquele dono.
A regra. Saúde tem conselho profissional: CFO, CFM, CFBM, COFEN. Imóvel tem a Lei 6.530/1978 e o COFECI. Veículo tem o Código de Defesa do Consumidor. A agência que promete algo que o cliente não pode publicar perde a venda ou, pior, ganha um problema. As regras estão resumidas em regras de publicidade por conselho.
O que é igual em todos
Algumas objeções aparecem nos cinco playbooks com a mesma estrutura de resposta. São as que têm guia próprio na biblioteca:
- Achei caro, que pede a pergunta que separa caixa de valor.
- Vou pensar, que pede descobrir a dúvida que sobrou.
- Preciso falar com meu sócio, que pede trazer o outro decisor.
- Já tive agência e não deu certo, que pede olhar a conta antiga.
- Manda a proposta, que pede mostrar a proposta na tela.
- Quer garantia de resultado, que pede garantir só o que é da agência.
- Outro faz mais barato, que pede comparar item por item.
- Vivo de indicação, que pede separar manter de crescer.
- Pede desconto, que pede segurar o preço e mexer na forma.
- Agora não é o momento, que pede separar caixa de agenda.
- Não quero ficar preso, que pede mostrar a cláusula de saída.
- Já tenho agência, que pede conferir os números sem criticar o fornecedor.
- Faço o marketing sozinho, que pede fazer a conta de tempo.
Objeções que só existem em um nicho
Outras objeções aparecem num nicho só e, por isso, ficam dentro do guia daquele nicho. As que mais pedem preparo têm página própria, com o card, o que não dizer e a regra por trás:
- Medo do CFO, na odontologia.
- Medo do CRM, nas clínicas médicas.
- Medo do conselho, na estética, onde cada profissão segue uma regra.
- O corretor não dá conta do lead, nas imobiliárias.
- O lead não tem crédito, nas concessionárias e revendas.
A biblioteca completa, com as 51 objeções e o filtro por nicho, está em objeções de vendas com resposta.
Perguntas frequentes
Qual o melhor nicho para uma agência de marketing vender?
Depende da experiência da agência e do mercado local. O que este material mostra é que cada nicho tem objeções e regras próprias. Uma agência que domina as objeções e a regra de um nicho chega na call mais preparada do que uma que vende para todos do mesmo jeito.
As objeções de clínica valem para outros negócios de saúde?
Em boa parte, sim: preço, garantia, sócio e indicação têm a mesma estrutura. O que muda é a regra do conselho. Por isso o playbook de estética separa médica, dentista, biomédica e enfermeira.
O Sidebase tem playbook para outros nichos?
Hoje são cinco: odontologia, clínicas médicas, estética, imobiliárias e concessionárias. Odontologia é o mais testado; os outros quatro estão em beta e funcionam em qualquer plano. Nicho novo entra em qualquer plano, sem custo a mais.