Guia por nicho
Como vender marketing para clínicas médicas
Para vender marketing a clínicas médicas, a agência fala com o médico dono, o sócio ou o diretor técnico, que responde ao CRM pelo que for publicado. A objeção que mais pede preparo é o medo do conselho. Desde 11/03/2024, a Res. CFM 2.336/2023 permite informar o valor da consulta, mas segue vedando promessa de resultado.
Este guia reúne o playbook de clínicas médicas do Sidebase: 33 objeções que médicos e gestores de clínica fazem numa call de venda de agência, com o card de resposta de cada uma. O playbook segue o texto da Res. CFM 2.336/2023, a regra de publicidade médica em vigor desde março de 2024.
Quem você está vendendo
O comprador é o médico dono de consultório, o sócio ou o diretor técnico de uma clínica, ou o gestor de uma clínica de especialidades, popular ou de exames. Ele tem pouco tempo, desconfia de exagero e sabe que o nome e o CRM dele vão em cada peça.
A agência oferece anúncio no Google e no Meta, gestão de Instagram, site, perfil no Google e apoio ao agendamento por WhatsApp. O ponto sensível não é a ferramenta: é a imagem. O médico não quer parecer comercial, não quer virar "blogueiro" e não quer receber notificação do conselho.
Por isso a call com médico pede mais escuta do que pitch. Os níveis de consciência abaixo ajudam a saber quando perguntar e quando mostrar.
| Nível | Como aparece na call | O que fazer |
|---|---|---|
| Inconsciente | Acha que a captação vai bem e nem toca no assunto. | Pergunte sobre meta de pacientes particulares e de faturamento. Ainda não apresente a solução. |
| Sabe do problema | Admite que falta cliente novo ou que o movimento oscila, mas não sabe por onde começar. | Aprofunde a dor: quanto custa cada mês de horário vazio ou de consulta pelo plano? |
| Busca solução | Já sabe que marketing pode resolver e está comparando caminhos ou agências. | Mostre método e casos de consultórios da especialidade dele. |
| Avalia a oferta | Conhece a proposta e discute valor, entregas e detalhes. | Trate as objeções com números, prova e o checklist da norma do CFM. |
| Pronto para fechar | Pergunta como começa, prazo, contrato ou forma de pagamento. | Feche agora: proponha o próximo passo concreto ainda nesta call. |
O que é diferente na medicina
O medo do CRM é real e tem regra nova. A Res. CFM 2.336/2023 mudou o que pode. Muito médico ainda acha que nada é permitido, e muita agência acha que tudo é. O card de medo do CRM resume os artigos que importam na call e propõe mostrar o checklist de publicação. O passo a passo está em o que responder quando o médico tem medo do CRM.
Convênio pesa. Parte dos consultórios depende de plano e encaminhamento. Como na odontologia, a proposta é abrir espaço para o particular, sem pedir que o médico largue o convênio.
Pagar por paciente tem um limite ético. Quando o médico pede para pagar a agência só por consulta marcada, o alerta do card lembra que o Código de Ética Médica veda ao médico remunerar por paciente encaminhado ou recebido (art. 59). É uma das regras que o Sidebase marca como "a confirmar com o conselho".
Todas as objeções, agrupadas
O nome da objeção leva ao card completo nesta página ou ao guia da objeção, quando existe. A coluna do meio é a pergunta que o card manda fazer.
| Objeção | Pergunta que destrava | Alerta |
|---|---|---|
| Decisão e adiamento | ||
| Vou pensar | Qual desses você vai ficar pesando quando a gente desligar? | Sim |
| Precisa falar com sócio ou cônjuge | Se dependesse só de você, o que você decidiria hoje? | Sim |
| Manda a proposta que eu vejo | O que você quer conferir nela: valor, o que está incluso ou prazo? | Não |
| Agora não é o momento | O que muda daqui até essa data que faz ser a hora certa? | Sim |
| Preço e verba | ||
| Achou caro | Se o valor não fosse problema, você começaria hoje? | Não |
| Pede desconto | Se a gente acertar a forma, tem mais alguma coisa te segurando pra começar? | Não |
| Ainda tem a verba de anúncio? | Quanto por mês você consegue pôr de verba sem apertar o caixa? | Sim |
| Quer começar menor | Se fosse um tipo de paciente só pra começar, qual seria? | Não |
| Confiança na agência | ||
| Já se queimou com agência | O que fez você parar com eles? | Sim |
| Desconfia de agências | Essa desconfiança vem de algo que você viveu ou do que ouviu de colega? | Sim |
| Agência não entende de medicina | Qual paciente você mais quer atrair, e o que ele pesquisa antes de marcar? | Sim |
| Pede case ou referência | O que você quer ver nesse caso pra saber se ele serve pro seu consultório? | Sim |
| Quer a conta no nome dele | Hoje a conta de anúncio e o domínio estão no seu nome ou no da agência? | Sim |
| Atende meu concorrente? | O que conta como concorrente pra você: mesma especialidade no bairro ou na cidade toda? | Sim |
| Concorrência e alternativas | ||
| Já tem agência | Quando alguém busca um médico da sua especialidade no seu bairro, quem aparece primeiro: você ou outro colega? | Não |
| Faz o marketing em casa | Hoje, quantos pacientes por mês chegam pelo que você posta ou anuncia? | Não |
| Outro faz mais barato | Se o preço fosse igual, com qual das duas você ficaria, e por quê? | Sim |
| Está cotando outras agências | O que você ainda não encontrou nas outras conversas? | Não |
| Risco, prazo e contrato | ||
| Quer garantia de pacientes | O que você precisaria ver nos primeiros 90 dias pra saber que vale continuar? | Sim |
| Medo de não ter retorno | Quantos pacientes particulares novos por mês fariam esse valor valer a pena pra você? | Sim |
| Só paga se der resultado | O que precisaria acontecer no primeiro mês pra você se sentir seguro de seguir? | Sim |
| Não quer ficar preso | O que te deixaria tranquilo pra assinar: um prazo menor ou uma saída clara? | Sim |
| Precisa de resultado já | Quantos pacientes seus estão com retorno ou procedimento em aberto hoje? | Sim |
| Lead e atendimento | ||
| Lead ruim | Quando o contato era ruim, o que mais acontecia: era longe, era curioso ou marcava e faltava? | Não |
| Paciente só quer preço | Hoje, quando alguém pergunta o valor no WhatsApp, o que a secretária responde? | Sim |
| Vive de convênio | Se pudesse trocar alguns horários de plano por particular, quantos seriam? | Não |
| Não dá conta de mais pacientes | Se pudesse trocar parte da agenda, que tipo de paciente você queria atender mais? | Não |
| Crença e rotina do dono | ||
| Vive de indicação | Você quer manter o consultório do tamanho que está ou crescer nos próximos dois anos? | Não |
| Não acredita no digital | Se eu buscar a sua especialidade com o nome do seu bairro agora, quem aparece? | Sim |
| Sem tempo ou vergonha de gravar | Você prefere não aparecer de jeito nenhum ou topa uma gravação curta com roteiro? | Sim |
| Medo de parecer comercial | Qual colega você acha que se comunica bem sem parecer comercial? | Sim |
| Cidade pequena ou saturada | Qual queixa ou procedimento você faz que pouca gente faz na sua região? | Sim |
| Conselho, lei e imagem | ||
| Medo do CRM/CFM | Você já teve problema com o CRM ou com algum post, ou é mais uma preocupação? | Sim |
O que a Res. CFM 2.336/2023 permite
Resumo dos alertas do playbook, para a agência não vender ao médico o que ele não pode publicar:
- Pode informar valor de consulta e formas de pagamento (art. 9º, VI) e anunciar desconto em campanha, sem venda casada nem prêmio (art. 9º, VIII).
- Antes e depois só com caráter educativo, junto com evoluções insatisfatórias e complicações, sem identificar o paciente e sem edição (art. 14, II).
- Segue vedado prometer resultado (art. 11, XII), anunciar consulta gratuita no consultório (art. 11, §4º, c) e usar "melhor médico" ou ranking (art. 11, XIII).
- Todo post leva nome, CRM e a palavra MÉDICO, e RQE quando citar especialidade; sem RQE, a pós-graduação vem com "NÃO ESPECIALISTA" (art. 13, §1º).
- O médico responde ao CRM pelo que a agência publica (art. 3º).
A tabela completa está em publicidade médica pela Res. CFM 2.336/2023.
Como o playbook foi montado
O playbook de clínicas médicas veio de vídeos, textos e falas de médicos sobre marketing e agências, extraídos e classificados no mesmo fluxo do playbook de odontologia. Os números e a forma de contar estão na metodologia.
| Dado | Valor |
|---|---|
| Vídeos assistidos | 62 (49 horas) |
| Páginas de texto lidas | 63 |
| Falas extraídas | 177, de 35 fontes |
| Teste com 100 falas reais (versão 1.1) | card certo em 80%; card errado em 2% |
| Benchmark com falas escritas pela equipe | 100% de acerto; tempo mediano de 422 ms |
| Objeções com card no playbook | 33 |
| Cards com alerta do que não dizer | 22 de 33 |
| Versão do playbook | 1,3 |
Ressalvas: não há call de venda real em português no YouTube para este nicho, então a voz do médico vem de podcasts, aulas e reclamações públicas. E o ajuste 1.1 foi feito olhando o mesmo gabarito do teste, o que traz risco de sobreajuste. A medida que vale é a call real.
Respostas completas
Os 33 cards de clínicas médicas, como aparecem no painel do Sidebase durante a call.
Decisão e adiamento
Vou pensar
- Empatia
- Tranquilo, ninguém precisa decidir na pressa.
- Resposta
- Só pra você não sair daqui com dúvida sobrando: normalmente, quando alguém quer pensar, ficou faltando segurança em algum ponto. Pode ser o valor, o prazo pra ver paciente chegando ou a regra do CRM.
- Pergunta
- Qual desses você vai ficar pesando quando a gente desligar?
- Próximo passo
- Tratar o motivo que ele disser com o card daquela objeção. Se ainda quiser pensar, marcar dia e hora do retorno antes de desligar, sem trocar por 'te mando um e-mail'.
- Alerta
- Não invente prazo de validade da proposta, vaga acabando ou aumento de preço para forçar o sim. As duas aulas do nicho que ensinavam isso foram marcadas como antiética e duvidosa na extração.
Precisa falar com sócio ou cônjuge
- Empatia
- Justo, se a clínica é de mais de um, todos decidem.
- Resposta
- Só não quero que você tenha que revender a ideia em cinco minutos na reunião de sócios: eles vão ter perguntas que eu respondo melhor. Alguém consegue entrar agora? Se não der, a gente marca vinte minutos com todos esta semana.
- Pergunta
- Se dependesse só de você, o que você decidiria hoje?
- Próximo passo
- Chamar o outro decisor agora ou marcar dia e hora com todos antes de desligar. Se quem trava é o diretor técnico por medo do CRM, levar o checklist de publicação para essa conversa. Não mandar a proposta para ele repassar nem aceitar 'depois eu te falo'.
- Alerta
- Não use 'tenho um concorrente seu na fila' ou 'essa condição vale só hoje' para passar por cima dos sócios. Exclusividade por região só se a agência de fato der.
Manda a proposta que eu vejo
- Empatia
- Mando sim, sem problema.
- Resposta
- Só que proposta solta no WhatsApp perde o contexto, e entre uma consulta e outra ninguém relê com calma. Me fala o que você quer ver nela que eu te mostro aqui, em cinco minutos. Depois eu mando, já com horário marcado.
- Pergunta
- O que você quer conferir nela: valor, o que está incluso ou prazo?
- Próximo passo
- Abrir a proposta na tela e passar com ele. Se insistir em receber, mandar só com dia e hora marcados para revisar juntos.
Agora não é o momento
- Empatia
- Faz sentido, ninguém quer começar no meio de um aperto.
- Resposta
- Me ajuda a entender o que pesa mais: caixa agora ou a sua agenda nessas semanas? Se for caixa, dá pra ver entrada e prazo. Se for agenda ou mudança de consultório, a gente usa esse tempo pra montar perfil e campanha sem tomar seu horário.
- Pergunta
- O que muda daqui até essa data que faz ser a hora certa?
- Próximo passo
- Se for caixa, propor entrada menor ou começo com escopo reduzido, sem baixar o preço. Se for abertura ou mudança de consultório, começar a montagem antes da inauguração. Se mesmo assim adiar, marcar dia e hora do retorno.
- Alerta
- Não invente 'cota do mês' nem prometa faturamento para antecipar o início.
Preço e verba
Achou caro
- Empatia
- Justo, é dinheiro que sai do caixa do consultório todo mês.
- Resposta
- Tem dois caminhos, depende do que pesa. Se é o caixa deste momento, dá pra dividir a entrada ou tirar uma entrega que você não usaria agora. Se é o valor, a gente faz junto a conta de quantas consultas particulares pagam o mês.
- Pergunta
- Se o valor não fosse problema, você começaria hoje?
- Próximo passo
- Se ele disser sim, o freio é caixa: dividir a entrada ou cortar escopo dentro do que a agência permite, sem baixar o preço do mesmo pacote. Se disser não, perguntar o que ainda falta e seguir o card daquela objeção.
Pede desconto
- Empatia
- Normal perguntar, você está cuidando do dinheiro do consultório.
- Resposta
- Esse é o valor que a gente pratica e eu prefiro segurar. Onde eu consigo mexer é na forma: dividir a entrada, tirar a taxa de implantação ou tirar uma entrega que você não vai usar agora.
- Pergunta
- Se a gente acertar a forma, tem mais alguma coisa te segurando pra começar?
- Próximo passo
- Isolar antes de ceder. Se ceder, trocar por algo concreto (escopo menor, entrada dividida, data de início) e marcar o início na mesma call. Nunca baixar o preço do mesmo pacote.
Ainda tem a verba de anúncio?
- Empatia
- Boa pergunta, melhor deixar isso claro agora.
- Resposta
- A verba sai do cartão do consultório direto pro Google e pro Meta, numa conta no seu nome, e a gente não toca nesse dinheiro. Tem um mínimo pro anúncio rodar e tem o valor que eu recomendo pra você. Te falo os dois.
- Pergunta
- Quanto por mês você consegue pôr de verba sem apertar o caixa?
- Próximo passo
- Dizer o mínimo e o recomendado como dois números separados, por escrito, ao lado da mensalidade. Comparar com o valor de uma consulta particular e marcar a data, uns 30 dias depois, para rever a verba com os números na mão.
- Alerta
- Mínimo é o piso para o anúncio rodar, não promessa de resultado. Não diga que com o mínimo 'vai lotar' nem quantos pacientes a verba traz.
Quer começar menor
- Empatia
- Faz sentido testar antes de ir com tudo.
- Resposta
- Dá pra começar menor, sim. Minha sugestão: uma queixa ou procedimento, o que dá mais margem, rodando só nele. Se em três meses os números estiverem bons, a gente abre os outros. Só não recomendo começar tão pequeno que não dê pra ler o resultado.
- Pergunta
- Se fosse um tipo de paciente só pra começar, qual seria?
- Próximo passo
- Montar na call o plano de entrada com uma queixa ou procedimento e combinar a meta que libera a ampliação.
Confiança na agência
Já se queimou com agência
- Empatia
- Imagino. Pagar meses e não ver paciente novo deixa qualquer um com o pé atrás.
- Resposta
- Antes de falar da gente, me conta o que aconteceu lá: quanto você investia, quantos contatos chegavam e onde travava, no anúncio, na secretária ou na consulta. Com isso na mesa eu te mostro o que faria diferente, sem falar mal de ninguém.
- Pergunta
- O que fez você parar com eles?
- Próximo passo
- Pedir os números ou prints da conta antiga e calcular junto o custo de cada consulta agendada contra o valor da consulta. Separar o que foi falta de contato (marketing) do que foi contato perdido no atendimento, e mostrar como a agência acompanha os dois.
- Alerta
- Não responda com garantia de pacientes nem com 'agora vai dar certo'. Nas reclamações de médicos contra agências e plataformas no Reclame Aqui, aparece muito a promessa feita na venda que não se cumpriu (e, se houver relação de consumo, o CDC, art. 37, entra).
Desconfia de agências
- Empatia
- Você tem razão em desconfiar, médico recebe proposta de agência toda semana.
- Resposta
- Não vou te pedir pra confiar na minha palavra. Te mostro como a gente trabalha e o que você confere sozinho, na sua conta: contatos, consultas agendadas e quanto custou cada uma. Se for igual ao que já te ofereceram, cada um segue seu caminho.
- Pergunta
- Essa desconfiança vem de algo que você viveu ou do que ouviu de colega?
- Próximo passo
- Mostrar na tela o relatório que o médico vai receber (conta de anúncio no nome dele, contatos, agendamentos) e oferecer o contato de dois ou três médicos clientes para ele ligar sem o vendedor. Se ele contar um caso vivido, seguir o card 'Já se queimou com agência'.
- Alerta
- Não rebata com 'você vai dobrar o faturamento': é promessa de resultado da agência (se houver relação de consumo, CDC, art. 37), e uma aula do nicho ensinava exatamente isso.
Agência não entende de medicina
- Empatia
- Concordo, post de médico feito em série dá pra reconhecer de longe, e erro de informação pesa no seu nome.
- Resposta
- O conteúdo sai de você: a gente conversa sobre seus casos e seu paciente, escreve o roteiro e você aprova tudo antes de ir pro ar. E a campanha é separada por queixa ou procedimento, cada uma com o público dela.
- Pergunta
- Qual paciente você mais quer atrair, e o que ele pesquisa antes de marcar?
- Próximo passo
- Abrir um exemplo de roteiro e de campanha da especialidade dele e combinar por escrito que nada vai ao ar sem a aprovação do médico.
- Alerta
- O médico responde ao CRM pelo que a agência publica (Res. CFM 2.336/2023, art. 3º). Todo post leva nome, CRM e a palavra MÉDICO, e RQE quando citar especialidade (art. 4º); sem RQE, a pós-graduação vem seguida de 'NÃO ESPECIALISTA' (art. 13, §1º). Nada de promessa de resultado (art. 11, XII).
Pede case ou referência
- Empatia
- Certíssimo pedir, eu faria o mesmo.
- Resposta
- Te mostro agora o caso de um consultório parecido com o seu, com a média, não só o melhor mês. E te passo o contato de dois ou três médicos que trabalham com a gente, pra você perguntar direto, sem eu na conversa.
- Pergunta
- O que você quer ver nesse caso pra saber se ele serve pro seu consultório?
- Próximo passo
- Abrir o case na tela ainda na call e mandar os contatos das referências pelo WhatsApp antes de desligar, já com a data da próxima conversa marcada.
- Alerta
- Não invente case, depoimento ou referência. Se a agência não tem cliente médico, diga isso e mostre o caso mais próximo. Planilha com nome ou contato de paciente de outro cliente não se mostra: é dado pessoal e pode contar como dado de saúde, que é sensível (LGPD, art. 5º, II, e art. 11).
Quer a conta no nome dele
- Empatia
- Faz todo sentido, a conta é patrimônio do consultório.
- Resposta
- A conta de anúncio fica no nome do consultório, com o seu cartão; a gente entra sem pedir senha e, se sair, é só tirar nosso acesso. Site, domínio, perfil do Google com as avaliações e os contatos de paciente também ficam com você.
- Pergunta
- Hoje a conta de anúncio e o domínio estão no seu nome ou no da agência?
- Próximo passo
- Mostrar a cláusula de propriedade no contrato. Se a conta atual está com outra agência ou plataforma, ajudar o médico a pedir o acesso de volta antes de começar.
- Alerta
- Só diga que conta, site, domínio e contatos ficam com o cliente se o contrato disser isso. Contato de paciente é dado pessoal e pode contar como dado de saúde, sensível pela LGPD (art. 5º, II, e art. 11): não prometa sigilo que a agência não formalizou. No Reclame Aqui, o dono de uma clínica reclamou de ter de pagar de novo para manter no ar a página que já tinha pago.
Atende meu concorrente?
- Empatia
- Preocupação certa, ninguém quer pagar pra ajudar o consultório do lado.
- Resposta
- Pergunta justa, e a resposta tem que estar no contrato. Te falo agora se a gente atende outro médico da sua especialidade perto de você e o que fica só seu: a área, se houver, e o sigilo dos seus números e contatos.
- Pergunta
- O que conta como concorrente pra você: mesma especialidade no bairro ou na cidade toda?
- Próximo passo
- Se a agência dá exclusividade, marcar a área e a especialidade por escrito. Se não dá, dizer isso e mostrar a cláusula de confidencialidade e como separa as campanhas. Nunca negar que atende quem atende.
- Alerta
- Exclusividade só se for verdade e por escrito. 'Última vaga para cardiologista na sua cidade' inventada é escassez falsa.
Concorrência e alternativas
Já tem agência
- Empatia
- Ótimo, então você já sabe o valor de ter alguém cuidando disso.
- Resposta
- Não vou te pedir pra largar ninguém. Se eles, ou a plataforma de agendamento, trazem paciente, ótimo. Só me deixa conferir uma coisa que vale pra qualquer fornecedor: o que aparece pra quem procura a sua especialidade perto do consultório.
- Pergunta
- Quando alguém busca um médico da sua especialidade no seu bairro, quem aparece primeiro: você ou outro colega?
- Próximo passo
- Fazer a busca ao vivo no Google e no Maps. Se o consultório não aparece bem, perguntar quantas consultas por mês vêm do fornecedor atual e propor entrar por uma parte só, em paralelo, ou quando o contrato vencer. Não falar mal do fornecedor atual nem da plataforma.
Faz o marketing em casa
- Empatia
- Legal, sinal de que você sabe o que quer comunicar.
- Resposta
- Você consegue, sem dúvida. A conta é de tempo: hora de consultório vale mais que hora editando vídeo ou mexendo em anúncio. A gente pode ficar só com a parte que mais te toma tempo e deixar o resto com você ou com a sua equipe.
- Pergunta
- Hoje, quantos pacientes por mês chegam pelo que você posta ou anuncia?
- Próximo passo
- Se ele já anuncia, pedir pra ver o painel e calcular junto o custo de cada contato e quantos viraram consulta. Se não anuncia, somar as horas por semana que vão para post, vídeo e WhatsApp e comparar com o valor da hora de consulta. Propor assumir só a parte mais pesada.
Outro faz mais barato
- Empatia
- Pode ser, tem opção de todo preço.
- Resposta
- Vale comparar item por item: quem cria o anúncio, quem acompanha toda semana, quem confere a regra do CFM antes de publicar e de quem fica a conta se você sair. Se for a mesma entrega, eu te digo com franqueza que a outra é melhor negócio.
- Pergunta
- Se o preço fosse igual, com qual das duas você ficaria, e por quê?
- Próximo passo
- Ouvir os motivos que ele der e só então montar na tela as duas propostas lado a lado (anúncio, gestão, atendimento ao contato, relatório, fidelidade, dono da conta), sem falar mal do concorrente. Se o problema for caixa, tratar como preço: prazo, entrada ou tamanho do teste, não desconto.
- Alerta
- Não use o medo do CRM para desqualificar o concorrente ('com eles você vai responder processo'). Uma aula do nicho ensinava isso como 'gatilho do medo'; é pressão, não argumento.
Está cotando outras agências
- Empatia
- Faz bem, decisão assim se compara mesmo.
- Resposta
- Pra comparação ficar justa, olha três coisas em todas: quem cuida da sua conta no dia a dia, que número você recebe e com que frequência, e se tem fidelidade. E me deixa ser a última conversa antes de você decidir.
- Pergunta
- O que você ainda não encontrou nas outras conversas?
- Próximo passo
- Perguntar quando é a última reunião com as outras agências e marcar o retorno logo depois dela, com dia e hora. Usar o critério que ele disser como eixo do resto da conversa. Sem prazo inventado, sem falar mal de concorrente e sem usar o CRM para assustar.
Risco, prazo e contrato
Quer garantia de pacientes
- Empatia
- Pergunta justa, é o seu dinheiro.
- Resposta
- Número de paciente eu não te prometo, porque depende também da secretária que atende e da consulta. Posso te mostrar a média de consultórios parecidos, como referência, e garantir o que está na minha mão: entrega, prazo e números abertos toda semana.
- Pergunta
- O que você precisaria ver nos primeiros 90 dias pra saber que vale continuar?
- Próximo passo
- Se a agência tem histórico, mostrar a média (não o melhor mês) e dizer de onde vem o número. Escrever junto o critério dos 90 dias (contatos, consultas agendadas, comparecimento) e as entregas com prazo. Se ele pedir primeiro lugar no Google, explicar que ninguém controla essa posição. Reembolso ou saída sem multa só se estiver no contrato.
- Alerta
- Nunca prometa número de pacientes, faturamento ou primeiro lugar no Google, nem com 'com certeza vem'. Média só com dado real da agência, dita como referência; sem histórico, diga que não tem. No Reclame Aqui, um consultório médico conta que a garantia de devolução vendida na propaganda virou reembolso de só 60%.
Medo de não ter retorno
- Empatia
- Faz sentido, ninguém quer pôr dinheiro e ver ele sumir.
- Resposta
- Número de paciente eu não te prometo. O que dá pra fazer é a conta com os seus números: quanto vale um paciente particular, com consulta e retorno, e quantos precisam vir pra pagar o mês. E começar num tamanho que não te aperte se demorar.
- Pergunta
- Quantos pacientes particulares novos por mês fariam esse valor valer a pena pra você?
- Próximo passo
- Fazer a conta do valor do paciente na call e combinar o que vai ser medido toda semana: contatos, consultas agendadas e comparecimento.
- Alerta
- Não prometa retorno, faturamento "no pior caso" nem devolução que não esteja no contrato. É nesta objeção que os vendedores do corpus mais escorregam para promessa, e promessa feita na venda vira reclamação depois.
Só paga se der resultado
- Empatia
- Faz sentido não querer pagar adiantado pra quem você ainda não conhece.
- Resposta
- Só por resultado eu não trabalho: o trabalho pesado vem no primeiro mês, montando campanha e atendimento, antes do primeiro paciente chegar. E quem atende e conquista o paciente é você na consulta. O que dá pra fazer é dividir o risco do começo.
- Pergunta
- O que precisaria acontecer no primeiro mês pra você se sentir seguro de seguir?
- Próximo passo
- Combinar a métrica do primeiro mês. Se a agência permitir, oferecer entrada menor com o resto no fim do mês, ou duas parcelas. A mensalidade continua fixa: nada atrelado a número de pacientes ou de procedimentos.
- Alerta
- Pagar à agência por paciente ou procedimento pode esbarrar no Código de Ética Médica, que veda ao médico oferecer ou aceitar remuneração por paciente encaminhado ou recebido (art. 59). Não ofereça esse modelo sem parecer jurídico.
Não quer ficar preso
- Empatia
- Justo, ninguém quer pagar multa por serviço que não entrega.
- Resposta
- Vou abrir o contrato aqui e te mostrar a cláusula de saída: prazo, aviso e quanto custa sair. Se você sair, a conta de anúncio e os contatos ficam com o consultório. O prazo inicial existe porque a campanha leva umas semanas pra acertar.
- Pergunta
- O que te deixaria tranquilo pra assinar: um prazo menor ou uma saída clara?
- Próximo passo
- Mostrar a cláusula de saída na tela. Se a agência permitir, oferecer prazo inicial curto e depois mês a mês.
- Alerta
- Só prometa a saída que está escrita no contrato. No Reclame Aqui, profissionais de saúde contam cancelamento recusado numa plataforma por 'permanência de 12 meses', e a plataforma respondeu que os termos foram aceitos no pagamento.
Precisa de resultado já
- Empatia
- Entendo, horário vazio na agenda aperta todo mês.
- Resposta
- Vou ser honesto: campanha nova leva algumas semanas pra achar o seu paciente, e em especialidade que o paciente pesquisa menos demora mais. Enquanto isso dá pra mexer no que já é seu: retorno que não voltou e orçamento de procedimento que ficou parado.
- Pergunta
- Quantos pacientes seus estão com retorno ou procedimento em aberto hoje?
- Próximo passo
- Alinhar por escrito o que muda em cada mês dos primeiros 90 dias (perfil do Google arrumado, campanha no ar, primeiros contatos) e propor, no primeiro mês, contato com os retornos e orçamentos em aberto do próprio consultório.
- Alerta
- Não responda com caso de quem 'dobrou o faturamento em 15 dias': prazo prometido é promessa de resultado.
Lead e atendimento
Lead ruim
- Empatia
- Contato que não vira paciente cansa a secretária e queima a verba.
- Resposta
- A gente filtra antes de chegar no seu WhatsApp: raio do consultório, uma pergunta sobre a queixa e se o atendimento é particular ou pelo plano. O relatório mostra consulta marcada e quem compareceu. E quem marca recebe confirmação na véspera.
- Pergunta
- Quando o contato era ruim, o que mais acontecia: era longe, era curioso ou marcava e faltava?
- Próximo passo
- Mostrar o formulário de qualificação e um relatório de exemplo com consultas agendadas e comparecimentos.
Paciente só quer preço
- Empatia
- Chato mesmo, a secretária passa o dia respondendo valor.
- Resposta
- Isso se resolve em duas pontas. O anúncio fala da queixa que você resolve e pode trazer o valor da consulta, o que já afasta quem só quer preço. E a secretária ganha um roteiro pra explicar o que a consulta inclui antes de falar valor.
- Pergunta
- Hoje, quando alguém pergunta o valor no WhatsApp, o que a secretária responde?
- Próximo passo
- Oferecer o roteiro de atendimento e mostrar um exemplo de anúncio com a queixa principal e, se o médico quiser, o valor da consulta.
- Alerta
- Desde 11/03/2024 o médico pode informar valor de consulta e formas de pagamento (Res. CFM 2.336/2023, art. 9º, VI) e anunciar desconto em campanha (art. 9º, VIII). Segue vedado anunciar consulta gratuita no consultório privado (art. 11, §4º, c) e vincular promoção a venda casada ou prêmio, como 'faça a consulta e ganhe o exame' (art. 9º, VIII).
Vive de convênio
- Empatia
- Convênio garante agenda, faz sentido ter receio de mexer nisso.
- Resposta
- A ideia é manter o convênio e abrir alguns horários só para particular, sem largar nada de uma vez. Se um dia o plano descredenciar ou atrasar pagamento, você já tem outra porta aberta. E o atendimento avisa que é particular antes de marcar.
- Pergunta
- Se pudesse trocar alguns horários de plano por particular, quantos seriam?
- Próximo passo
- Escolher com ele os horários e a queixa da primeira campanha particular e mostrar a pergunta de qualificação que separa plano de particular.
Não dá conta de mais pacientes
- Empatia
- Agenda cheia é bom sinal, mostra que tem procura.
- Resposta
- Então a gente começa no seu ritmo: anúncio só nos dias e horários em que você atende, verba mínima e foco na consulta ou procedimento que você quer fazer mais. Se a agenda lotar, a gente baixa a verba ou pausa o anúncio.
- Pergunta
- Se pudesse trocar parte da agenda, que tipo de paciente você queria atender mais?
- Próximo passo
- Propor verba inicial mínima, com anúncio no horário do consultório, e incluir roteiro e tempo de resposta para a secretária, porque contato que espera horas no WhatsApp se perde.
Crença e rotina do dono
Vive de indicação
- Empatia
- Indicação é o melhor paciente que existe, já chega confiando em você.
- Resposta
- Pra manter a agenda como está, indicação e encaminhamento dão conta. A conversa muda se você quer crescer ou depender menos de quem indica. E quem chega indicado procura seu nome no Google antes de ligar, então o que aparece ali também pesa.
- Pergunta
- Você quer manter o consultório do tamanho que está ou crescer nos próximos dois anos?
- Próximo passo
- Perguntar quantos pacientes novos chegam por mês e de quem vêm. Buscar o nome do médico no Google ao vivo e ver o que o paciente indicado encontra. Se a meta for manter, não insistir; se for crescer, mostrar quanto falta e de onde pode vir.
Não acredita no digital
- Empatia
- Justo, tem muito dinheiro jogado fora em anúncio mal feito.
- Resposta
- Depende da especialidade, e você tem razão de perguntar. Tem paciente que não marca por causa do Instagram, mas pesquisa o sintoma e o nome do médico no Google antes de ligar. E a gente mede contato, consulta agendada e comparecimento desde o primeiro mês.
- Pergunta
- Se eu buscar a sua especialidade com o nome do seu bairro agora, quem aparece?
- Próximo passo
- Fazer a busca ao vivo no Google e no Maps. Se ele já anuncia, pedir os números do último mês (ligações, consultas, valor da consulta) e fazer a conta junto. Combinar quais números ele vai receber toda semana.
- Alerta
- Não responda à descrença com garantia de número de pacientes nem com ameaça do tipo 'quem não aparece vai sumir'.
Sem tempo ou vergonha de gravar
- Empatia
- Normal. Você estudou pra atender, não pra virar influencer.
- Resposta
- Dá pra trazer paciente sem você aparecer toda semana: o anúncio pode rodar com o consultório, a equipe e a queixa explicada. Se topar gravar, a gente leva roteiro, grava tudo numa sessão curta fora do horário de consulta e edita depois.
- Pergunta
- Você prefere não aparecer de jeito nenhum ou topa uma gravação curta com roteiro?
- Próximo passo
- Dizer em horas, por escrito, quanto tempo do médico o processo pede por mês (gravação, aprovação, reunião). Propor uma conversa de 20 minutos por vídeo, com três perguntas, que vira conteúdo; se ele travar, lembrar que a primeira aula em congresso também trava. Se ele não quer aparecer, começar por Google, site e anúncio com a estrutura do consultório.
- Alerta
- Se a saída for vídeo, não mostre a execução do procedimento ao público: conta como sensacionalismo (Res. CFM 2.336/2023, art. 11, §2º, d). Imagem de paciente só para demonstrar resultado, com autorização, anonimato e sem edição (art. 14, II, e, f e i); transmitir ao vivo é vedado (art. 11, VIII). O Código de Ética veda exibir paciente reconhecível mesmo com autorização (art. 75).
Medo de parecer comercial
- Empatia
- Concordo, seu nome é o que traz paciente e o respeito dos colegas.
- Resposta
- Por isso nada de dancinha nem promoção gritando. A ideia é quem procura médico pra aquela queixa achar você e entender o que você faz, com informação séria e falando com o paciente, não com o colega. E nada vai ao ar sem você aprovar.
- Pergunta
- Qual colega você acha que se comunica bem sem parecer comercial?
- Próximo passo
- Mostrar dois ou três perfis ou anúncios de médicos com tom sóbrio e educativo e combinar a aprovação dele antes de qualquer publicação. Se ele disser que quem aparece é charlatão, lembrar que, quando o médico sério some, é esse que o paciente encontra.
- Alerta
- Sobriedade também é regra: 'melhor médico', técnica 'exclusiva' e autopromoção seguem vedados (Res. CFM 2.336/2023, art. 11, IX, XIII e XVI). Não venda ao médico a ideia de virar 'a referência número 1 da cidade'.
Cidade pequena ou saturada
- Empatia
- Faz sentido, cada praça tem seu jeito.
- Resposta
- Antes de você investir, eu abro a ferramenta do Google e mostro quanta gente busca a sua especialidade perto de você e quanto custa o clique. Cidade pequena tem menos médico disputando. Em região saturada, a gente anuncia a queixa que você mais resolve.
- Pergunta
- Qual queixa ou procedimento você faz que pouca gente faz na sua região?
- Próximo passo
- Abrir o planejador de palavras-chave ou a estimativa de público na call e mostrar volume e custo da região dele.
- Alerta
- Isso serve para escolher o foco da campanha, não para o anúncio: dizer que a técnica é exclusiva ou que o médico é o único que faz é vedado (Res. CFM 2.336/2023, art. 11, IX).
Conselho, lei e imagem
Medo do CRM/CFM
- Empatia
- Cuidado certo. Quem responde no CRM é você, não a agência.
- Resposta
- Por isso todo post sai com seu nome, CRM e RQE e só vai ao ar depois que você aprova. A regra mudou em 2024: valor de consulta pode, antes e depois só educativo e com as complicações, e promessa de resultado segue proibida.
- Pergunta
- Você já teve problema com o CRM ou com algum post, ou é mais uma preocupação?
- Próximo passo
- Mostrar o checklist de publicação (nome, CRM, a palavra MÉDICO, RQE ou 'NÃO ESPECIALISTA', diretor técnico nas peças da clínica, autorização e anonimato do paciente) e o fluxo de aprovação. Em dúvida, o médico pode consultar a Codame do CRM dele antes de publicar.
- Alerta
- Res. CFM 2.336/2023, em vigor desde 11/03/2024: pode informar valor de consulta (art. 9º, VI) e anunciar desconto em campanha, sem venda casada nem prêmio (art. 9º, VIII). Antes e depois só educativo, em conjunto com evoluções satisfatórias, insatisfatórias e complicações, sem identificar o paciente e sem edição (art. 14, II). Segue vedado prometer resultado (art. 11, XII), consulta gratuita no consultório (art. 11, §4º, c) e 'melhor médico' ou ranking (art. 11, XIII). Sem RQE, a pós vem com 'NÃO ESPECIALISTA' (art. 13, §1º). A resolução não fixa número mínimo de pacientes no antes e depois.
Perguntas frequentes
O que a Res. CFM 2.336/2023 permite na publicidade médica?
Pelo resumo dos alertas do playbook: informar valor de consulta e formas de pagamento, anunciar desconto em campanha sem venda casada nem prêmio, e publicar antes e depois só educativo, com complicações e sem identificar o paciente. Promessa de resultado e consulta gratuita no consultório seguem vedadas.
Médico pode anunciar preço da consulta?
Sim, desde 11/03/2024. A Res. CFM 2.336/2023 permite informar o valor da consulta e as formas de pagamento (art. 9º, VI). Segue vedado anunciar consulta gratuita no consultório privado (art. 11, §4º, c).
A agência pode cobrar do médico por paciente agendado?
O alerta do playbook pede cautela: o Código de Ética Médica veda ao médico remunerar por paciente encaminhado ou recebido (art. 59). Não ofereça esse modelo sem parecer jurídico. A saída sugerida é dividir o risco do começo, com mensalidade fixa.
Como responder ao médico que tem medo de parecer comercial?
Concorde que sobriedade também é regra: "melhor médico", técnica exclusiva e autopromoção são vedados pela Res. CFM 2.336/2023. Mostre anúncios de tom sóbrio e combine que nada vai ao ar sem a aprovação dele.