Guia por nicho
Como vender marketing para dentistas e clínicas odontológicas
Para vender marketing a dentistas, a agência conversa com o dono ou sócio da clínica, que decide sozinho ou com o cônjuge. Três objeções pedem preparo: preço, garantia de pacientes e medo do CFO. E uma regra precisa estar clara antes da call: o Código de Ética Odontológica veda preço e forma de pagamento no anúncio.
Este guia reúne o playbook de odontologia do Sidebase: as 33 objeções que donos de clínica fazem numa call de venda de agência, com a resposta de cada uma. É o playbook mais testado do produto e o primeiro a ser medido com 100 falas reais de donos de clínica.
Quem você está vendendo
Do outro lado da call está, quase sempre, o dentista dono ou sócio da clínica ou do consultório. Ele atende, administra e decide, muitas vezes no intervalo entre dois pacientes. Quando há sócio, ou quando a clínica é do casal, a decisão costuma ser conjunta.
O que a agência oferece para ele é conhecido: anúncio no Google e no Meta, gestão de Instagram, site e apoio ao atendimento para transformar contato em avaliação marcada. O que ele quer saber é se isso traz o paciente certo, para o tratamento certo, sem expor a clínica a um problema no CRO.
O nível de consciência muda a conversa. Um dentista que acha que a agenda vai bem não quer ouvir sobre campanha; quer ser perguntado sobre meta. Um que já compara agências quer método e caso de clínica parecida. A tabela abaixo resume os cinco níveis e o que fazer em cada um.
| Nível | Como aparece na call | O que fazer |
|---|---|---|
| Inconsciente | Acha que a captação vai bem e nem toca no assunto. | Pergunte sobre meta de faturamento e agenda. Ainda não apresente a solução. |
| Sabe do problema | Admite que falta cliente novo ou que o movimento oscila, mas não sabe por onde começar. | Aprofunde a dor: quanto custa cada mês de agenda vazia? |
| Busca solução | Já sabe que marketing pode resolver e está comparando caminhos ou agências. | Mostre método e casos de clínicas odontológicas. |
| Avalia a oferta | Conhece a proposta e discute valor, entregas e detalhes. | Trate as objeções com números e prova. |
| Pronto para fechar | Pergunta como começa, prazo, contrato ou forma de pagamento. | Feche agora: proponha o próximo passo concreto ainda nesta call. |
O que é diferente na odontologia
Três situações aparecem com cara própria neste nicho e merecem preparo antes da call.
Preço. O dentista compara a mensalidade da agência com o valor dos próprios tratamentos. Use isso: a conta de quantos pacientes de implante pagam o mês é mais clara do que qualquer argumento. O guia completo está em o que responder quando o cliente diz que está caro.
Convênio. Muitas clínicas vivem de plano e desconfiam de marketing para particular. O card propõe manter o convênio e abrir uma porta para o particular num tratamento que o plano paga mal. Esta objeção existe só em odontologia e clínicas médicas.
Medo do CFO. O dentista responde pelo que a agência publica com o nome e o CRO dele. Se a agência não mostra como confere cada peça, perde a venda para a insegurança. O alerta do card resume a Res. CFO 196/2019 e o art. 44, I do Código de Ética Odontológica. A conversa completa está em o que responder quando o dentista tem medo do CFO.
Todas as objeções, agrupadas
Cada linha traz a pergunta que o card manda fazer, porque é ela que destrava a conversa. O nome da objeção leva ao card completo, mais abaixo nesta página, ou ao guia da objeção quando ele existe.
| Objeção | Pergunta que destrava | Alerta |
|---|---|---|
| Decisão e adiamento | ||
| Vou pensar | Qual desses você vai ficar pesando quando a gente desligar? | Sim |
| Precisa falar com sócio ou cônjuge | Se dependesse só de você, o que você decidiria hoje? | Sim |
| Manda a proposta que eu vejo | O que você quer conferir nela: valor, o que está incluso ou prazo? | Não |
| Agora não é o momento | O que muda daqui até essa data que faz ser a hora certa? | Sim |
| Preço e verba | ||
| Achou caro | Se o valor não fosse problema, você começaria hoje? | Não |
| Pede desconto | Se a gente acertar a forma, tem mais alguma coisa te segurando pra começar? | Não |
| Ainda tem a verba de anúncio? | Quanto por mês você consegue pôr de verba sem apertar o caixa? | Sim |
| Quer começar menor | Se fosse um tratamento só pra começar, qual seria? | Não |
| Confiança na agência | ||
| Já se queimou com agência | O que fez você parar com eles? | Sim |
| Desconfia de agências | Essa desconfiança vem de algo que você viveu ou do que ouviu de colega? | Não |
| Agência não entende de odonto | Qual tratamento você mais quer atrair, e quem é o paciente que faz ele? | Sim |
| Pede case ou referência | O que você quer ver nesse caso pra saber se ele serve pra sua clínica? | Sim |
| Quer a conta no nome dele | Hoje a conta de anúncio e o domínio estão no seu nome ou no da agência? | Sim |
| Atende meu concorrente? | Qual área conta como sua: o bairro, a cidade ou um raio em quilômetros? | Sim |
| Concorrência e alternativas | ||
| Já tem agência | Quando alguém busca clínica odontológica no seu bairro, quem aparece primeiro: você ou o concorrente? | Não |
| Faz o marketing em casa | Se você já faz, o que te impediu de fazer mais até hoje? | Não |
| Outro faz mais barato | Se o preço fosse igual, com qual das duas você ficaria, e por quê? | Não |
| Está cotando outras agências | O que você ainda não encontrou nas outras conversas? | Não |
| Risco, prazo e contrato | ||
| Quer garantia de pacientes | O que você precisaria ver nos primeiros 90 dias pra saber que vale continuar? | Sim |
| Medo de não ter retorno | Quantos pacientes novos por mês fariam esse valor valer a pena pra você? | Sim |
| Só paga se der resultado | O que precisaria acontecer no primeiro mês pra você se sentir seguro de seguir? | Não |
| Não quer ficar preso | O que te deixaria tranquilo pra assinar: um prazo menor ou uma saída clara? | Sim |
| Precisa de resultado já | Quantos orçamentos parados você tem hoje na clínica? | Não |
| Lead e atendimento | ||
| Lead ruim | Quando o lead era ruim, o que mais acontecia: era longe, era curioso ou marcava e faltava? | Não |
| Paciente só quer preço | Hoje, quando alguém pergunta o preço no WhatsApp, o que a secretária responde? | Sim |
| Vive de convênio | Qual tratamento o convênio paga tão mal que você preferia fazer só particular? | Não |
| Não dá conta de mais pacientes | Se pudesse trocar parte da agenda, que tratamento você queria fazer mais? | Não |
| Crença e rotina do dono | ||
| Vive de indicação | Você quer manter a clínica do tamanho que está ou crescer nos próximos dois anos? | Não |
| Não acredita no digital | Se eu buscar implante com o nome do seu bairro agora, quem aparece? | Sim |
| Sem tempo ou vergonha de gravar | Você prefere não aparecer de jeito nenhum ou topa uma gravação curta com roteiro? | Não |
| Medo de parecer comercial | Qual colega você acha que se comunica bem sem parecer comercial? | Não |
| Cidade pequena ou saturada | Qual tratamento você faz que as clínicas perto de você não fazem tão bem? | Não |
| Conselho, lei e imagem | ||
| Medo do CFO/CRO | Você já teve problema com o CRO ou com algum post, ou é mais uma preocupação? | Sim |
O que a regra do CFO permite
Um resumo do que os alertas do playbook dizem, para a agência não prometer o que o dentista não pode publicar:
- Todo post leva nome e CRO do dentista; caso clínico só do próprio dentista e com termo de consentimento do paciente (Res. CFO 196/2019).
- Antes e depois só de diagnóstico e resultado final, feitos por quem tratou, com TCLE, sem o "durante" e sem promessa.
- Preço, serviço gratuito e forma de pagamento no anúncio seguem vedados (Código de Ética Odontológica, art. 44, I).
- Desconto deixou de ser infração com a Res. CFO 271/2025, que manteve brinde e sorteio vedados. Desconto com valor no anúncio ainda é zona cinzenta.
- O capítulo de publicidade está em revisão. Confirme com o CRO antes de publicar.
O guia completo, com a tabela do que pode, do que não pode e do que está em aberto, está em publicidade odontológica: o que a agência pode e não pode fazer.
Como o playbook foi montado
O playbook de odontologia nasceu de um corpus de falas reais de venda e foi o primeiro a passar por teste com falas reais de donos de clínica. Os números abaixo são os do playbook publicado; a forma de contar está na metodologia.
| Dado | Valor |
|---|---|
| Falas de venda no corpus | 3.127, em 15 línguas |
| Origem das falas | calls, aulas e reclamações públicas |
| Teste com 100 falas reais de donos de clínica | card certo em 69% das objeções; card errado em 5% das falas |
| Teste com falas escritas pela equipe | 95% de acerto (caiu para 69% com falas reais) |
| Objeções com card no playbook | 33 |
| Cards com alerta do que não dizer | 15 de 33 |
| Versão do playbook | 2,4 |
Uma ressalva honesta: o corpus mede o que donos de clínica dizem ao recusar uma agência, não com que frequência cada objeção aparece numa call, nem se a resposta fecha a venda. Esse dado só vai existir com as calls do beta.
Respostas completas
Os 33 cards, como aparecem no painel do Sidebase durante a call. Cada um tem a frase de empatia, a resposta, a pergunta seguinte, o próximo passo e, quando a regra limita o que pode ser dito, o alerta.
Decisão e adiamento
Vou pensar
- Empatia
- Tranquilo, ninguém precisa decidir na pressa.
- Resposta
- Só pra você não sair daqui com dúvida sobrando: normalmente, quando alguém quer pensar, ficou faltando segurança em algum ponto. Pode ser o valor, o prazo pra ver paciente chegando ou se isso funciona pra odontologia.
- Pergunta
- Qual desses você vai ficar pesando quando a gente desligar?
- Próximo passo
- Tratar o motivo que ele disser com o card daquela objeção. Se ainda quiser pensar, marcar dia e hora do retorno antes de desligar, sem trocar por 'te mando um e-mail'.
- Alerta
- Não invente prazo de validade da proposta, vaga acabando ou fila de espera para forçar o sim.
Precisa falar com sócio ou cônjuge
- Empatia
- Justo, se a clínica é dos dois, os dois decidem.
- Resposta
- Só não quero que você tenha que revender a ideia em cinco minutos em casa: a pessoa vai ter perguntas que eu respondo melhor. Ela consegue entrar agora? Se não der, a gente marca vinte minutos com vocês dois esta semana.
- Pergunta
- Se dependesse só de você, o que você decidiria hoje?
- Próximo passo
- Chamar o outro decisor agora ou marcar dia e hora com os dois antes de desligar. Se ele disser que começaria, a reunião serve para as dúvidas do outro; se não, tratar primeiro a dúvida dele. Não mandar a proposta para ele repassar nem aceitar 'depois eu te falo'.
- Alerta
- Não use 'tenho um concorrente seu na fila' ou 'essa condição vale só hoje' para passar por cima do sócio. Exclusividade por região só se a agência de fato der.
Manda a proposta que eu vejo
- Empatia
- Mando sim, sem problema.
- Resposta
- Só que proposta solta no WhatsApp perde o contexto. Me fala o que você quer ver nela que eu te mostro aqui, em cinco minutos. Se depois quiser reler com calma, eu mando e a gente já deixa um horário marcado.
- Pergunta
- O que você quer conferir nela: valor, o que está incluso ou prazo?
- Próximo passo
- Abrir a proposta na tela e passar com ele. Se insistir em receber, mandar só com dia e hora marcados para revisar juntos.
Agora não é o momento
- Empatia
- Faz sentido, ninguém quer começar no meio de um aperto.
- Resposta
- Me ajuda a entender o que pesa mais: caixa agora ou a sua agenda nessas semanas? Se for caixa, dá pra ver entrada e prazo. Se for agenda, a gente usa esse tempo pra montar campanha e atendimento sem tomar o seu horário.
- Pergunta
- O que muda daqui até essa data que faz ser a hora certa?
- Próximo passo
- Se for caixa, propor entrada menor ou começo com escopo reduzido, sem baixar o preço. Se for agenda, começar a montagem já. Se mesmo assim adiar, marcar dia e hora do retorno.
- Alerta
- Não invente 'cota do mês' nem prometa faturamento para antecipar o início.
Preço e verba
Achou caro
- Empatia
- Justo, é dinheiro que sai do caixa da clínica todo mês.
- Resposta
- Tem dois caminhos, depende do que pesa. Se é o caixa deste momento, dá pra dividir a entrada ou tirar uma entrega que você não usaria agora. Se é o valor, a gente faz junto a conta de quantos pacientes de implante pagam o mês.
- Pergunta
- Se o valor não fosse problema, você começaria hoje?
- Próximo passo
- Se ele disser sim, o freio é caixa: dividir a entrada ou cortar escopo dentro do que a agência permite, sem baixar o preço do mesmo pacote. Se disser não, perguntar o que ainda falta e seguir o card daquela objeção.
Pede desconto
- Empatia
- Normal perguntar, você está cuidando do dinheiro da clínica.
- Resposta
- Esse é o valor que a gente pratica e eu prefiro segurar. Onde eu consigo mexer é na forma: dividir a entrada, tirar a taxa de implantação ou tirar uma entrega que você não vai usar agora.
- Pergunta
- Se a gente acertar a forma, tem mais alguma coisa te segurando pra começar?
- Próximo passo
- Isolar antes de ceder. Se ceder, trocar por algo concreto (escopo menor, entrada dividida, data de início) e marcar o início na mesma call. Nunca baixar o preço do mesmo pacote.
Ainda tem a verba de anúncio?
- Empatia
- Boa pergunta, melhor deixar isso claro agora.
- Resposta
- A verba sai do cartão da clínica direto pro Google e pro Meta, numa conta no nome da clínica, e a gente não toca nesse dinheiro. Tem um mínimo pro anúncio rodar e tem o valor que eu recomendo pra você. Te falo os dois.
- Pergunta
- Quanto por mês você consegue pôr de verba sem apertar o caixa?
- Próximo passo
- Dizer o mínimo e o recomendado como dois números separados, por escrito, ao lado da mensalidade. Comparar com o valor de um tratamento da clínica e marcar a data, uns 30 dias depois, para rever a verba com os números na mão.
- Alerta
- Mínimo é o piso para o anúncio rodar, não promessa de resultado. Não diga que com o mínimo 'vai dar muito bom' nem quantos pacientes a verba traz.
Quer começar menor
- Empatia
- Faz sentido testar antes de ir com tudo.
- Resposta
- Dá pra começar menor, sim. Minha sugestão: um tratamento, o que dá mais margem, rodando só nele. Se em três meses os números estiverem bons, a gente abre os outros. Só não recomendo começar tão pequeno que não dê pra ler o resultado.
- Pergunta
- Se fosse um tratamento só pra começar, qual seria?
- Próximo passo
- Montar na call o plano de entrada com um tratamento e combinar a meta que libera a ampliação.
Confiança na agência
Já se queimou com agência
- Empatia
- Imagino. Depois de pagar e não ver paciente, qualquer um fica com o pé atrás.
- Resposta
- Antes de eu falar da gente, me conta o que aconteceu lá: quanto você investia, quantos contatos chegavam e onde travava, no anúncio, no WhatsApp ou na avaliação. Com o seu caso na mesa eu te mostro o que a gente faria diferente.
- Pergunta
- O que fez você parar com eles?
- Próximo passo
- Pedir para ver a conta de anúncio antiga (ou prints dela) e apontar ali mesmo um ou dois erros concretos. Depois mostrar como a agência acompanha contato, agendamento e comparecimento.
- Alerta
- Não responda com garantia de pacientes nem com 'agora vai dar certo'. Para quem já se queimou, promessa feita na venda é o que vira reclamação no Reclame Aqui depois.
Desconfia de agências
- Empatia
- Você tem razão em desconfiar, tem muita promessa nesse mercado.
- Resposta
- Não vou te pedir pra confiar na minha palavra. Vou te mostrar como a gente trabalha e o que você confere sozinho, na sua conta. Aí você me diz se é diferente do que já te ofereceram. Se for igual, cada um segue seu caminho.
- Pergunta
- Essa desconfiança vem de algo que você viveu ou do que ouviu de colega?
- Próximo passo
- Mostrar na tela o que o dentista vai acompanhar (conta de anúncio no nome dele, relatório de contatos e agendamentos) e combinar o que conta como 'funcionou' antes de falar de preço. Se ele contar um caso vivido, seguir o card 'Já se queimou com agência'.
Agência não entende de odonto
- Empatia
- Concordo, post de dentista feito em série dá pra reconhecer de longe.
- Resposta
- O conteúdo sai de você: a gente conversa sobre seus tratamentos e seu paciente, escreve o roteiro e você aprova tudo antes de ir pro ar. E a campanha é separada por tratamento, implante de um lado, alinhador de outro, cada um com seu público.
- Pergunta
- Qual tratamento você mais quer atrair, e quem é o paciente que faz ele?
- Próximo passo
- Abrir um exemplo de roteiro ou de campanha separada por tratamento e combinar por escrito que nada vai ao ar sem a aprovação do dentista.
- Alerta
- O dentista responde pelo que a agência publica: todo post leva nome e CRO do dentista, e a peça da clínica também os do responsável técnico (Código de Ética Odontológica, art. 43); caso clínico só do próprio dentista e com termo de consentimento do paciente, sem promessa de resultado (Res. CFO 196/2019).
Pede case ou referência
- Empatia
- Certíssimo pedir, eu faria o mesmo.
- Resposta
- Te mostro agora um caso de clínica parecida com a sua, com o número médio, não só o melhor mês. E te passo o contato de um dentista que trabalha com a gente, pra você perguntar direto, sem eu na conversa.
- Pergunta
- O que você quer ver nesse caso pra saber se ele serve pra sua clínica?
- Próximo passo
- Abrir o case na tela ainda na call e mandar o contato da referência pelo WhatsApp antes de desligar, já com a data da próxima conversa marcada.
- Alerta
- Não invente case, depoimento ou referência, e não use 'confidencialidade' para esconder que não tem. Se a agência não tem cliente de odonto, diga isso e mostre o caso mais próximo.
Quer a conta no nome dele
- Empatia
- Faz todo sentido, a conta é patrimônio da clínica.
- Resposta
- A conta de anúncio fica no nome da clínica, com o seu cartão; a gente entra sem pedir senha, você é administrador e, se sair, é só tirar nosso acesso. Site, domínio e contatos de paciente também ficam com você, e a gente não repassa esses dados.
- Pergunta
- Hoje a conta de anúncio e o domínio estão no seu nome ou no da agência?
- Próximo passo
- Mostrar a cláusula de propriedade no contrato. Se a conta atual está com outra agência, ajudar o dentista a pedir o acesso de volta antes de começar.
- Alerta
- Só diga que conta, site, domínio e contatos ficam com o cliente se o contrato disser isso. Contato de paciente é dado pessoal (LGPD): não prometa sigilo que a agência não formalizou. No corpus, agência que apagou campanhas ou segurou o site na saída virou reclamação.
Atende meu concorrente?
- Empatia
- Preocupação certa, ninguém quer pagar pra ajudar a clínica do lado.
- Resposta
- Pergunta justa, e a resposta tem que estar no contrato. Te falo agora quem a gente atende perto de você e qual área fica só pra sua clínica enquanto você estiver com a gente.
- Pergunta
- Qual área conta como sua: o bairro, a cidade ou um raio em quilômetros?
- Próximo passo
- Marcar no mapa a área da exclusividade e pôr por escrito no contrato. Se a agência não dá exclusividade, dizer isso e explicar como separa as campanhas de clínicas vizinhas.
- Alerta
- Exclusividade só se for verdade e por escrito. 'Última vaga na sua cidade' inventada é escassez falsa.
Concorrência e alternativas
Já tem agência
- Empatia
- Ótimo, então você já sabe o valor de ter alguém cuidando disso.
- Resposta
- Não vou te pedir pra largar ninguém. Se eles trazem paciente, ótimo. Só me deixa conferir uma coisa com você, que vale pra qualquer agência: o que aparece pra quem procura dentista perto da sua clínica.
- Pergunta
- Quando alguém busca clínica odontológica no seu bairro, quem aparece primeiro: você ou o concorrente?
- Próximo passo
- Fazer a busca ao vivo no Google e no Maps. Se a clínica não aparece bem, perguntar o que falta na agência atual e propor entrar por uma parte só, em paralelo, ou quando o contrato vencer. Se aparece bem, oferecer só o que eles não fazem. Não falar mal da agência atual.
Faz o marketing em casa
- Empatia
- Legal, sinal de que você sabe o que quer comunicar.
- Resposta
- Você consegue, sem dúvida. A questão é o mês em que a agenda lota: o anúncio para, ninguém responde o WhatsApp e o contato esfria. A gente pode ficar só com a parte que mais te toma tempo e deixar o resto com você.
- Pergunta
- Se você já faz, o que te impediu de fazer mais até hoje?
- Próximo passo
- Se ele já anuncia, pedir pra ver o painel e calcular junto quanto custou cada contato e se dá pra saber de onde veio cada paciente. Se não anuncia, somar as horas por semana que vão para post, anúncio e WhatsApp. Propor assumir só a parte mais pesada.
Outro faz mais barato
- Empatia
- Pode ser, tem opção de todo preço.
- Resposta
- Vale comparar item por item: quem cria o anúncio, quem acompanha toda semana, quem responde o contato e de quem fica a conta se você sair. Se for a mesma entrega, eu te digo com franqueza que a outra é melhor negócio.
- Pergunta
- Se o preço fosse igual, com qual das duas você ficaria, e por quê?
- Próximo passo
- Ouvir os motivos que ele der e só então montar na tela as duas propostas lado a lado (anúncio, gestão, atendimento ao contato, relatório, fidelidade, dono da conta), sem falar mal do concorrente. Se o problema for caixa, tratar como preço: prazo, entrada ou tamanho do teste, não desconto.
Está cotando outras agências
- Empatia
- Faz bem, decisão assim se compara mesmo.
- Resposta
- Pra comparação ficar justa, olha três coisas em todas: quem cuida da sua conta no dia a dia, que número você recebe e com que frequência, e se tem fidelidade. E me deixa ser a última conversa antes de você decidir.
- Pergunta
- O que você ainda não encontrou nas outras conversas?
- Próximo passo
- Perguntar quando é a última reunião com as outras agências e marcar o retorno logo depois dela, com dia e hora. Usar o critério que ele disser como eixo do resto da conversa. Sem prazo inventado e sem falar mal de concorrente.
Risco, prazo e contrato
Quer garantia de pacientes
- Empatia
- Pergunta justa, é o seu dinheiro.
- Resposta
- Número de paciente eu não vou te prometer, porque depende também do atendimento e da avaliação na cadeira. Posso te mostrar a média de clínicas parecidas, como referência e não como promessa, e garantir o que está na minha mão: entrega, prazo e números abertos.
- Pergunta
- O que você precisaria ver nos primeiros 90 dias pra saber que vale continuar?
- Próximo passo
- Se a agência tem histórico, mostrar a média (não o melhor mês) e dizer de onde vem o número. Escrever junto o critério dos 90 dias (contatos, avaliações marcadas, comparecimento) e as entregas com prazo. Reembolso ou saída sem multa só se estiver no contrato.
- Alerta
- Nunca prometa número de pacientes, leads ou faturamento, nem com 'com certeza vem'. Média só com dado real da agência, dita como referência; sem histórico, diga que não tem. No corpus, garantia dita na venda virou reclamação pública depois.
Medo de não ter retorno
- Empatia
- Faz sentido, ninguém quer pôr dinheiro e ver ele sumir.
- Resposta
- Número de paciente eu não te prometo. O que dá pra fazer é a conta com os seus números: quanto vale um paciente de implante e quantos precisam vir pra pagar o mês. E começar num tamanho que não te aperte se demorar.
- Pergunta
- Quantos pacientes novos por mês fariam esse valor valer a pena pra você?
- Próximo passo
- Fazer a conta do ticket na call e combinar o que vai ser medido toda semana: contatos, avaliações marcadas e comparecimento.
- Alerta
- Não prometer retorno, faturamento "no pior caso" nem devolução que não esteja no contrato. É nesta objeção que os vendedores do corpus mais escorregam para promessa, e promessa feita na venda vira reclamação depois.
Só paga se der resultado
- Empatia
- Faz sentido não querer pagar adiantado pra quem você ainda não conhece.
- Resposta
- Só por resultado eu não trabalho: o trabalho pesado vem no primeiro mês, montando campanha e atendimento, antes do primeiro paciente chegar. E quem fecha o tratamento é você na cadeira. O que dá pra fazer é dividir o risco do começo.
- Pergunta
- O que precisaria acontecer no primeiro mês pra você se sentir seguro de seguir?
- Próximo passo
- Combinar a métrica do primeiro mês. Se a agência permitir, oferecer entrada menor com o resto no fim do mês, ou duas parcelas. A mensalidade continua fixa: nada atrelado a número de pacientes.
Não quer ficar preso
- Empatia
- Justo, ninguém quer pagar multa por serviço que não entrega.
- Resposta
- Vou abrir o contrato aqui e te mostrar a cláusula de saída: prazo, aviso e quanto custa sair. Se você sair, a conta de anúncio e os contatos ficam com a clínica. O prazo inicial existe porque a campanha leva umas semanas pra acertar.
- Pergunta
- O que te deixaria tranquilo pra assinar: um prazo menor ou uma saída clara?
- Próximo passo
- Mostrar a cláusula de saída na tela. Se a agência permitir, oferecer prazo inicial curto e depois mês a mês.
- Alerta
- Só prometa a saída que está escrita no contrato. No Reclame Aqui, um cliente da Clínica Ideal, consultoria para dentistas, conta que ouviu "se não houver resultado, cancela sem multa" na venda e depois se viu preso num contrato de dois anos com multa.
Precisa de resultado já
- Empatia
- Entendo, agenda vazia aperta todo mês.
- Resposta
- Vou ser honesto: campanha nova leva algumas semanas pra achar o seu paciente. É igual osseointegração, tem um tempo que não dá pra pular. Enquanto isso dá pra mexer no que já é seu: orçamento que não fechou e paciente que sumiu.
- Pergunta
- Quantos orçamentos parados você tem hoje na clínica?
- Próximo passo
- Alinhar o cronograma dos primeiros 90 dias e propor, já no primeiro mês, contato com os orçamentos em aberto da própria clínica.
Lead e atendimento
Lead ruim
- Empatia
- Contato que não vira paciente cansa a secretária e queima a verba.
- Resposta
- A gente filtra antes de chegar no seu WhatsApp: raio da clínica e uma pergunta sobre o tratamento no formulário. O relatório mostra avaliação marcada e quem compareceu. E quem marca recebe confirmação na véspera.
- Pergunta
- Quando o lead era ruim, o que mais acontecia: era longe, era curioso ou marcava e faltava?
- Próximo passo
- Mostrar o formulário de qualificação e um relatório de exemplo com agendamentos e comparecimentos.
Paciente só quer preço
- Empatia
- Chato mesmo, a secretária passa o dia respondendo valor.
- Resposta
- Isso se resolve em duas pontas. O anúncio fala do problema que o tratamento resolve, sem preço, e atrai quem quer resolver. E a secretária ganha um roteiro pra levar quem pergunta valor pra avaliação, em vez de passar preço no WhatsApp.
- Pergunta
- Hoje, quando alguém pergunta o preço no WhatsApp, o que a secretária responde?
- Próximo passo
- Oferecer o roteiro de atendimento e mostrar um exemplo de anúncio sem preço para o tratamento principal.
- Alerta
- Não resolva com preço, parcelamento ou avaliação grátis no anúncio: o Código de Ética Odontológica (art. 44, I) veda preço, serviço gratuito e modalidade de pagamento na publicidade. Desconto deixou de ser infração (Res. CFO 271/2025), mas anunciar desconto com valor é zona cinzenta.
Vive de convênio
- Empatia
- Convênio garante movimento, faz sentido ter receio de mexer nisso.
- Resposta
- A ideia é manter o convênio como está e abrir uma porta pro particular, num tratamento que o plano não cobre ou paga mal. E o atendimento já avisa que é particular antes de marcar, pra agenda não encher de quem esperava cobertura.
- Pergunta
- Qual tratamento o convênio paga tão mal que você preferia fazer só particular?
- Próximo passo
- Escolher com ele um tratamento particular para a primeira campanha e mostrar a pergunta de qualificação que separa plano de particular.
Não dá conta de mais pacientes
- Empatia
- Agenda cheia é bom sinal, mostra que tem procura.
- Resposta
- Então a gente começa no seu ritmo: anúncio só nos dias e horários em que você atende, verba mínima e foco no tratamento que você quer fazer mais. Se a agenda lotar, a gente baixa a verba ou pausa o anúncio.
- Pergunta
- Se pudesse trocar parte da agenda, que tratamento você queria fazer mais?
- Próximo passo
- Propor verba inicial mínima, com anúncio no horário da clínica, e incluir o roteiro de atendimento para a recepção.
Crença e rotina do dono
Vive de indicação
- Empatia
- Indicação é o melhor paciente que existe, já chega confiando em você.
- Resposta
- Pra manter a agenda como está, indicação dá conta. A conversa muda se você quer crescer, abrir mais uma cadeira ou fazer mais implante. E muita gente indicada procura seu nome no Google antes de ligar, então o que aparece ali também pesa.
- Pergunta
- Você quer manter a clínica do tamanho que está ou crescer nos próximos dois anos?
- Próximo passo
- Perguntar quantos pacientes novos chegam por mês e qual a meta. Se a meta for manter, não insistir; se for crescer, mostrar quanto falta e de onde pode vir.
Não acredita no digital
- Empatia
- Justo, tem muito dinheiro jogado fora em anúncio mal feito.
- Resposta
- Você talvez não escolhesse dentista por anúncio, mas seu paciente pensa diferente, principalmente em implante, lente e alinhador, que ele pesquisa bastante antes. E não precisa acreditar em mim: a gente mede contato, agendamento e comparecimento desde o primeiro mês.
- Pergunta
- Se eu buscar implante com o nome do seu bairro agora, quem aparece?
- Próximo passo
- Fazer a busca ao vivo e abrir a Biblioteca de Anúncios da Meta: mostrar há quanto tempo clínicas da região mantêm o mesmo anúncio no ar. Combinar quais números ele vai receber toda semana.
- Alerta
- Não responda à descrença com garantia de número de pacientes. Anúncio antigo no ar é sinal de que o concorrente segue pagando, não prova de lucro: diga assim.
Sem tempo ou vergonha de gravar
- Empatia
- Normal. Você estudou pra atender, não pra virar influencer.
- Resposta
- Dá pra trazer paciente sem você aparecer todo dia: o anúncio pode rodar com a clínica, a equipe e o tratamento explicado. Se topar gravar, a gente leva roteiro, faz tudo numa sessão curta fora do horário de atendimento e edita depois.
- Pergunta
- Você prefere não aparecer de jeito nenhum ou topa uma gravação curta com roteiro?
- Próximo passo
- Dizer em horas, por escrito, quanto tempo do dentista o processo da agência pede por mês (gravação, aprovação, reunião). Mostrar um anúncio de clínica sem o rosto do dentista e um roteiro. Se ele não quer aparecer, começar pela equipe e pela estrutura.
Medo de parecer comercial
- Empatia
- Concordo, o seu nome é o que traz paciente.
- Resposta
- Por isso nada de cupom, promoção ou post gritando. A ideia é quem procura dentista na sua região achar você e confiar: equipe, estrutura, tratamento explicado. E nada vai ao ar sem você aprovar.
- Pergunta
- Qual colega você acha que se comunica bem sem parecer comercial?
- Próximo passo
- Mostrar dois ou três anúncios e posts de clínica com tom sóbrio e combinar a aprovação dele antes de qualquer publicação.
Cidade pequena ou saturada
- Empatia
- Faz sentido, cada praça tem seu jeito.
- Resposta
- Antes de você investir, eu abro a ferramenta do Google e mostro quanta gente busca dentista e implante perto de você e quanto custa o clique. Cidade pequena tem menos clínica disputando. Em região saturada, a gente anuncia seu tratamento mais forte.
- Pergunta
- Qual tratamento você faz que as clínicas perto de você não fazem tão bem?
- Próximo passo
- Abrir o planejador de palavras-chave ou a estimativa de público na call e mostrar volume e custo da região dele.
Conselho, lei e imagem
Medo do CFO/CRO
- Empatia
- Cuidado certo. Quem responde no CRO é você, não a agência.
- Resposta
- Por isso todo post sai com seu nome, CRO e, na clínica, o responsável técnico, e só vai ao ar depois que você aprova. Antes e depois, só com termo assinado e sem prometer resultado. Preço e sorteio a gente não publica.
- Pergunta
- Você já teve problema com o CRO ou com algum post, ou é mais uma preocupação?
- Próximo passo
- Mostrar o checklist de publicação (nome, CRO, responsável técnico, termo de consentimento) e o fluxo de aprovação antes de publicar.
- Alerta
- Res. CFO 196/2019: antes e depois só de diagnóstico e resultado final, feitos por quem tratou, com TCLE, sem o 'durante' e sem promessa. Preço e forma de pagamento no anúncio seguem vedados (art. 44, I do Código de Ética). A Res. 271/2025 tirou o desconto da lista de infrações e manteve brinde e sorteio. O capítulo de publicidade está em revisão: confirme com o CRO.
Perguntas frequentes
Agência pode prometer número de pacientes para dentista?
Não deve. O número de pacientes depende também do atendimento da secretária e da avaliação na cadeira. O card de garantia orienta a mostrar a média de clínicas parecidas como referência, se a agência tiver histórico, e a garantir entregas, prazos e números abertos.
Dentista pode anunciar preço no Instagram?
Pelo alerta do playbook, preço, serviço gratuito e forma de pagamento na publicidade seguem vedados pelo Código de Ética Odontológica (art. 44, I). A Res. CFO 271/2025 tirou o desconto da lista de infrações, mas anunciar desconto com valor ainda é zona cinzenta. Confirme com o CRO.
Antes e depois de dentista é permitido?
Pela Res. CFO 196/2019, conforme o alerta do card, só imagens de diagnóstico e resultado final, de casos tratados pelo próprio dentista, com termo de consentimento (TCLE), sem mostrar o procedimento em andamento e sem prometer resultado.
O que fazer quando o dentista diz que vive de convênio?
Não peça para ele largar o convênio. Proponha abrir uma porta para o particular num tratamento que o plano não cobre ou paga mal, com uma pergunta no atendimento que separa quem tem plano de quem vai pagar particular.
O playbook de odontologia funciona em qualquer plano do Sidebase?
Sim. Os cinco playbooks funcionam em todos os planos, inclusive no teste grátis de 3 calls. No plano Pro, a agência edita as respostas com a própria oferta.