Guia por nicho
Como vender marketing para imobiliárias e corretores
Para vender marketing a imobiliárias, a agência fala com o dono, o corretor com equipe ou a incorporadora. A objeção que define o nicho é o corretor que não atende o lead, então a proposta precisa vir com regra de atendimento. E todo anúncio leva o número do CRECI, com autorização escrita do proprietário para anunciar o imóvel.
Este guia reúne o playbook de imobiliárias do Sidebase: 35 objeções que donos de imobiliária, corretores e incorporadoras fazem numa call de venda de agência, com o card de resposta de cada uma. São sete objeções próprias, que não aparecem nos outros playbooks, o maior número entre os cinco nichos.
Quem você está vendendo
O comprador pode ser o dono ou sócio de uma imobiliária, um corretor autônomo com equipe, ou o diretor de uma incorporadora, construtora ou loteadora. Cada um compra por um motivo diferente: o dono quer previsibilidade de venda e locação, o corretor quer lead que atende, a incorporadora quer vender um lançamento.
A agência oferece anúncio no Google e no Meta, Instagram, site ou landing de imóveis, geração de leads, CRM e pré-atendimento. O que o cliente quer saber é se o lead vira visita, e aí entra um problema que a agência não controla sozinha: o tempo de resposta do corretor.
Os níveis de consciência abaixo mostram como a conversa muda conforme o momento do cliente.
| Nível | Como aparece na call | O que fazer |
|---|---|---|
| Inconsciente | Acha que a captação vai bem e nem toca no assunto. | Pergunte sobre a meta de vendas ou locações do mês e de onde veio cada cliente. Ainda não apresente a solução. |
| Sabe do problema | Admite que falta cliente novo ou que o movimento oscila, mas não sabe por onde começar. | Aprofunde a dor: quanto custa um mês sem venda ou um lançamento parado? |
| Busca solução | Já sabe que marketing pode resolver e está comparando caminhos ou agências. | Mostre método e casos de imobiliárias ou incorporadoras parecidas. |
| Avalia a oferta | Conhece a proposta e discute valor, entregas e detalhes. | Trate as objeções com números e prova. |
| Pronto para fechar | Pergunta como começa, prazo, contrato ou forma de pagamento. | Feche agora: proponha o próximo passo concreto ainda nesta call. |
O que é diferente nas imobiliárias
O corretor não dá conta do lead. É uma objeção própria do nicho, com base sólida no corpus: 15 falas de 10 fontes. A agência que vende lead sem regra de atendimento vê a campanha "não funcionar" por um motivo que não é dela. O card propõe primeiro contato em minutos, tentativas mínimas e tudo registrado no CRM. O guia completo está em o que responder quando o corretor não dá conta do lead.
Lead caro e lead curioso. O dono compara custo por lead entre campanhas sem olhar o padrão do imóvel. O card troca a métrica para custo por visita e por proposta, e filtra o curioso no próprio anúncio.
Mercado parado. Com juro alto, o cliente quer suspender tudo. O card propõe reduzir a verba em vez de parar e focar em quem compra sem financiamento.
Robô e preço no anúncio. Há resistência a automação no atendimento e ao preço no anúncio. Os cards propõem a automação só no primeiro contato e um teste com e sem preço.
Todas as objeções, agrupadas
O nome leva ao card completo nesta página ou ao guia da objeção. A coluna do meio é a pergunta que o card manda fazer.
| Objeção | Pergunta que destrava | Alerta |
|---|---|---|
| Decisão e adiamento | ||
| Vou pensar | Qual desses você vai ficar pesando quando a gente desligar? | Sim |
| Precisa falar com sócio ou diretoria | Se dependesse só de você, o que você decidiria hoje? | Sim |
| Manda a proposta que eu vejo | O que você quer conferir nela: valor, o que está incluso ou prazo? | Não |
| Agora não é o momento | O que muda daqui até essa data que faz ser a hora certa? | Sim |
| Mercado parado | Qual produto seu ainda vende bem mesmo com o juro desse jeito? | Não |
| Preço e verba | ||
| Achou caro | Se o valor não fosse problema, você começaria hoje? | Não |
| Pede desconto | Se a gente acertar a forma, tem mais alguma coisa te segurando pra começar? | Não |
| Ainda tem a verba de anúncio? | Quanto por mês você consegue pôr de verba sem apertar o caixa? | Sim |
| Lead está caro | Quanto você aceitaria pagar por uma visita de alguém com perfil pra comprar? | Sim |
| Quer começar menor | Se fosse um imóvel ou empreendimento só pra começar, qual seria? | Não |
| Confiança na agência | ||
| Já se queimou com agência | O que fez você parar com eles? | Sim |
| Desconfia de agências | Essa desconfiança vem de algo que você viveu ou do que ouviu de colega? | Não |
| Agência não entende de imóvel | Qual imóvel ou empreendimento você mais precisa vender agora, e quem compra ele? | Sim |
| Pede case ou referência | O que você quer ver nesse caso pra saber se ele serve pra sua imobiliária? | Sim |
| Quer a conta e os leads no nome dele | Hoje a conta de anúncio e a base de leads estão no seu nome ou no da agência? | Sim |
| Atende meu concorrente? | Qual área conta como sua: o bairro, a cidade ou a região onde estão seus imóveis? | Sim |
| Concorrência e alternativas | ||
| Já tem agência ou portal | Se a gente abrir seu CRM agora, quanto das vendas do mês veio do portal ou da agência atual? | Não |
| Faz o marketing em casa | Se vocês já fazem, o que impediu de fazer mais até hoje? | Não |
| Outro faz mais barato | Se o preço fosse igual, com qual dos dois você ficaria, e por quê? | Não |
| Está cotando outras agências | O que faria você escolher uma agência e não a outra? | Não |
| Risco, prazo e contrato | ||
| Quer garantia de venda | O que você precisaria ver nos primeiros 90 dias pra saber que vale continuar? | Sim |
| Medo de não ter retorno | Quantas vendas a mais por ano fariam esse valor valer a pena pra você? | Sim |
| Só paga comissão | O que precisaria acontecer no primeiro mês pra você se sentir seguro de seguir? | Não |
| Não quer ficar preso | O que te deixaria tranquilo pra assinar: um prazo menor ou uma saída clara? | Sim |
| Precisa vender já | Quantos leads você tem hoje no CRM sem contato há mais de um mês? | Sim |
| Lead e atendimento | ||
| Lead ruim | Quando o lead era ruim, o que mais acontecia: número errado, fora do perfil ou não respondia? | Não |
| Lead só curioso | Hoje, o que acontece com o lead que diz que só vai comprar no ano que vem? | Sim |
| Corretor não dá conta do lead | Hoje, quanto tempo um lead espera até o primeiro contato do corretor? | Não |
| Não quer robô atendendo | Hoje, quem responde o lead que chega à noite ou no domingo? | Sim |
| Crença e rotina do dono | ||
| Vive de indicação | Você quer manter a imobiliária do tamanho que está ou crescer nos próximos dois anos? | Não |
| Não acredita no digital | Se eu buscar apartamento à venda no seu bairro agora, quem aparece? | Sim |
| Sem tempo ou vergonha de gravar | Você prefere não aparecer de jeito nenhum ou topa uma gravação curta com roteiro? | Não |
| Cidade pequena ou saturada | Que tipo de imóvel você vende que as outras imobiliárias daí não vendem tão bem? | Não |
| Conselho, lei e imagem | ||
| Não quer preço no anúncio | Hoje, quantos atendimentos morrem quando o corretor fala o preço? | Sim |
| Medo do CRECI | Você já teve problema com o CRECI ou com algum anúncio, ou é mais uma preocupação? | Sim |
O que a lei e o CRECI exigem
Resumo dos alertas do playbook:
- Anunciar imóvel exige autorização escrita do proprietário, o número do CRECI e, em lançamento ou loteamento, o número do registro (Lei 6.530/1978, art. 20, III a V).
- O CRECI aparece com no mínimo 25% do tamanho do nome e é dito em voz em mídia falada (Res. COFECI 1.065/2007, art. 7º).
- Se o anúncio citar valor, é o preço total; com parcelas, informe também o total, a entrada e o número de prestações (CONAR, Anexo D).
- Lote sem registro não pode ser vendido (Lei 6.766/1979, art. 37).
- A lei não exige exclusividade; a resolução que pedia isso (COFECI 458/1995) tem vigência incerta.
O guia completo está em anúncio de imóvel: o que a lei e o CRECI exigem.
Como o playbook foi montado
O playbook de imobiliárias veio de vídeos, textos e falas do nicho, extraídos em quatro lotes e classificados no mesmo fluxo dos outros nichos. A forma de contar está na metodologia.
| Dado | Valor |
|---|---|
| Vídeos assistidos | 93 (60 horas) |
| Páginas de texto lidas | 53 |
| Falas extraídas | 205, de 40 fontes |
| Teste com 100 falas reais (versão 1.1) | card certo em 69%; card errado em 1% |
| Benchmark com falas escritas pela equipe | 96% de acerto; tempo mediano de 440 ms |
| Objeções com card no playbook | 35 |
| Cards com alerta do que não dizer | 19 de 35 |
| Versão do playbook | 1,3 |
Ressalvas: não há call de venda real em português no YouTube para o nicho, e parte da voz do dono vem de Reddit dos EUA e de reclamações públicas. "Mercado parado" e "medo do CRECI" estão entre os cards de menos evidência.
Respostas completas
Os 35 cards de imobiliárias, como aparecem no painel do Sidebase durante a call.
Decisão e adiamento
Vou pensar
- Empatia
- Tranquilo, ninguém precisa decidir na pressa.
- Resposta
- Só pra você não sair daqui com dúvida sobrando: normalmente, quando alguém quer pensar, ficou faltando segurança em algum ponto. Pode ser o valor, o prazo pra ver lead virando visita ou se isso funciona pro seu tipo de imóvel.
- Pergunta
- Qual desses você vai ficar pesando quando a gente desligar?
- Próximo passo
- Tratar o motivo que ele disser com o card daquela objeção. Se ainda quiser pensar, marcar dia e hora do retorno antes de desligar, sem trocar por 'te mando um e-mail'.
- Alerta
- Não invente prazo de validade da proposta, vaga acabando ou fila de espera para forçar o sim. Numa call de imobiliária do corpus, 'esse valor vale por 24 horas' foi a resposta marcada como antiética.
Precisa falar com sócio ou diretoria
- Empatia
- Justo, se a imobiliária é dos dois, os dois decidem.
- Resposta
- Só não quero que você tenha que revender a ideia em cinco minutos: a pessoa vai ter perguntas que eu respondo melhor. Ela consegue entrar agora? Se não der, a gente marca vinte minutos com vocês dois esta semana.
- Pergunta
- Se dependesse só de você, o que você decidiria hoje?
- Próximo passo
- Chamar o outro decisor agora ou marcar dia e hora com os dois antes de desligar. Se ele disser que começaria, a reunião serve para as dúvidas do outro; se não, tratar primeiro a dúvida dele. Não mandar a proposta para ele repassar nem aceitar 'depois eu te falo'.
- Alerta
- Não use 'esse preço vale só hoje' para passar por cima do sócio: numa call de corretor do corpus, essa foi a resposta marcada como antiética. Exclusividade por região só se a agência de fato der.
Manda a proposta que eu vejo
- Empatia
- Mando sim, sem problema.
- Resposta
- Só que proposta solta no WhatsApp perde o contexto. Me fala o que você quer ver nela que eu te mostro aqui, em cinco minutos. Se depois quiser reler com calma, eu mando e a gente já deixa um horário marcado.
- Pergunta
- O que você quer conferir nela: valor, o que está incluso ou prazo?
- Próximo passo
- Abrir a proposta na tela e passar com ele. Se insistir em receber, mandar só com dia e hora marcados para revisar juntos.
Agora não é o momento
- Empatia
- Faz sentido, ninguém quer começar no meio de um aperto.
- Resposta
- Me ajuda a entender o que pesa mais: o caixa agora ou a agenda nessas semanas? Se for caixa, dá pra ver entrada e prazo. Se for agenda ou lançamento, a gente usa esse tempo pra montar campanha, CRM e atendimento sem tomar o seu horário.
- Pergunta
- O que muda daqui até essa data que faz ser a hora certa?
- Próximo passo
- Se for caixa, propor entrada menor ou começo com escopo reduzido, sem baixar o preço. Se for agenda ou lançamento, começar a montagem já. Se mesmo assim adiar, marcar dia e hora do retorno.
- Alerta
- Não invente 'cota do mês' nem prometa venda para antecipar o início. Anúncio de lançamento leva o número do registro da incorporação (Lei 4.591/64, art. 32, §3º), e sem registro a campanha não pode oferecer unidade (art. 32, caput).
Mercado parado
- Empatia
- Faz sentido, juro alto segura muita gente.
- Resposta
- Quem compra imóvel adia, mas não desiste. Se você some agora, quem continua aparecendo fica com esse comprador quando o crédito voltar. Dá pra seguir com verba menor, focada em quem não depende de financiamento.
- Pergunta
- Qual produto seu ainda vende bem mesmo com o juro desse jeito?
- Próximo passo
- Propor reduzir a verba em vez de parar, com foco em quem compra com recurso próprio, permuta ou investimento, ou na captação de imóveis, e marcar a revisão da verba para daqui a 60 dias com os números na mão.
Preço e verba
Achou caro
- Empatia
- Justo, é dinheiro que sai do caixa da imobiliária todo mês.
- Resposta
- Tem dois caminhos, depende do que pesa. Se é o caixa deste momento, dá pra dividir a entrada ou tirar uma entrega que você não usaria agora. Se é o valor, a gente faz junto a conta de quantos meses de agência uma comissão paga.
- Pergunta
- Se o valor não fosse problema, você começaria hoje?
- Próximo passo
- Se ele disser sim, o freio é caixa: dividir a entrada ou cortar escopo dentro do que a agência permite, sem baixar o preço do mesmo pacote. Se disser não, perguntar o que falta e seguir o card daquela objeção. Se não houver fôlego para três meses de mensalidade e verba, dizer com franqueza que ainda não é a hora.
Pede desconto
- Empatia
- Normal perguntar, você está cuidando do dinheiro da imobiliária.
- Resposta
- Esse é o valor que a gente pratica e eu prefiro segurar. Onde eu consigo mexer é na forma: dividir a entrada, tirar a taxa de implantação ou tirar uma entrega que você não vai usar agora, como a produção de vídeo.
- Pergunta
- Se a gente acertar a forma, tem mais alguma coisa te segurando pra começar?
- Próximo passo
- Isolar antes de ceder. Se ceder, trocar por algo concreto (escopo menor, entrada dividida, data de início) e marcar o início na mesma call. Nunca baixar o preço do mesmo pacote.
Ainda tem a verba de anúncio?
- Empatia
- Boa pergunta, melhor deixar isso claro agora.
- Resposta
- A verba sai do cartão da imobiliária direto pro Google e pro Meta, numa conta no seu nome, e a gente não toca nesse dinheiro. Tem um mínimo pro anúncio rodar e tem o valor que eu recomendo pro seu estoque. Te falo os dois.
- Pergunta
- Quanto por mês você consegue pôr de verba sem apertar o caixa?
- Próximo passo
- Dizer o mínimo e o recomendado como dois números separados, por escrito, ao lado da mensalidade. Comparar com o valor de uma comissão e marcar a data, uns 30 dias depois, para rever a verba com os números na mão.
- Alerta
- Mínimo é o piso para o anúncio rodar, não promessa de resultado: não diga quantos leads ou vendas a verba traz. E não peça a verba por Pix na conta da agência, que é a queixa de quem nunca viu o gerenciador.
Lead está caro
- Empatia
- Justo olhar isso, é o seu dinheiro rodando todo dia.
- Resposta
- Lead barato que não responde sai caro. O número que conta é quanto custa cada visita e cada proposta, e isso muda com o padrão: alto padrão paga mais por lead que econômico. Quando o custo sobe, a gente mexe no criativo e no público antes de cortar.
- Pergunta
- Quanto você aceitaria pagar por uma visita de alguém com perfil pra comprar?
- Próximo passo
- Combinar antes de rodar uma faixa de custo por lead e por visita para cada tipo de imóvel. Mostrar no gerenciador como a agência lê CPM e taxa de clique para decidir quando troca o criativo.
- Alerta
- Não prometa custo por lead fixo: ele muda com a época do ano, a disputa no leilão e a região. Faixa combinada é meta de acompanhamento, não garantia.
Quer começar menor
- Empatia
- Faz sentido testar antes de ir com tudo.
- Resposta
- Dá pra começar menor, sim. Minha sugestão: um produto só, o que tem mais margem ou mais urgência, rodando sozinho. Se em três meses os números estiverem bons, a gente abre os outros. Só não recomendo começar tão pequeno que não dê pra ler o resultado.
- Pergunta
- Se fosse um imóvel ou empreendimento só pra começar, qual seria?
- Próximo passo
- Montar na call o plano de entrada com um produto e combinar a meta (visitas, propostas) que libera a ampliação.
Confiança na agência
Já se queimou com agência
- Empatia
- Imagino. Depois de pagar e não ver venda, qualquer um fica com o pé atrás.
- Resposta
- Antes de falar da gente, me conta o que aconteceu: quanto você investia, quantos leads chegavam e onde travava, no anúncio, no primeiro contato do corretor ou na visita. Com o seu caso na mesa eu te mostro o que faria diferente.
- Pergunta
- O que fez você parar com eles?
- Próximo passo
- Pedir para ver a conta de anúncio antiga ou o relatório do CRM e apontar ali um ou dois pontos concretos (lead sem retorno, tempo de resposta, criativo). Depois mostrar como a agência acompanha lead, visita e proposta, e o que continua com a equipe da imobiliária.
- Alerta
- Não responda com garantia de venda nem com 'agora vai'. Promessa feita na venda vira compromisso cobrado e reclamação depois, e, se houver relação de consumo, obriga quem prometeu (CDC, art. 30). No Reclame Aqui, imobiliárias contam isso de agências e de portais.
Desconfia de agências
- Empatia
- Você tem razão em desconfiar, tem muita promessa nesse mercado.
- Resposta
- Não vou te pedir pra confiar na minha palavra. Te mostro como a gente trabalha e o que você confere sozinho: a conta de anúncio no nome da imobiliária e cada lead no seu CRM. Se for igual ao que já te ofereceram, cada um segue seu caminho.
- Pergunta
- Essa desconfiança vem de algo que você viveu ou do que ouviu de colega?
- Próximo passo
- Mostrar na tela o que o dono vai acompanhar (conta de anúncio no nome dele, leads no CRM com a origem, relatório de visitas) e combinar o que conta como 'funcionou' antes de falar de preço. Se ele contar um caso vivido, seguir o card 'Já se queimou com agência'.
Agência não entende de imóvel
- Empatia
- Concordo, post de imobiliária feito em série dá pra reconhecer de longe.
- Resposta
- Por isso a gente começa por um diagnóstico do seu estoque e do seu comprador. A campanha sai separada por produto, lançamento de um lado, usado ou locação de outro, e nada vai ao ar sem você aprovar.
- Pergunta
- Qual imóvel ou empreendimento você mais precisa vender agora, e quem compra ele?
- Próximo passo
- Abrir um exemplo de campanha separada por tipo de imóvel e combinar por escrito o diagnóstico inicial e a aprovação do dono antes de cada publicação.
- Alerta
- Quem responde pelo anúncio é a imobiliária: todo criativo leva o CRECI com no mínimo 25% do tamanho do nome (Res. COFECI 1.065/2007, arts. 2º e 5º) e lançamento ou loteamento leva o número do registro (Lei 6.530/78, art. 20, V).
Pede case ou referência
- Empatia
- Certíssimo pedir, eu faria o mesmo.
- Resposta
- Te mostro agora um caso de imobiliária parecida com a sua, com o número médio, não só o melhor mês. E te passo o contato de um cliente nosso pra você perguntar direto, sem eu na conversa.
- Pergunta
- O que você quer ver nesse caso pra saber se ele serve pra sua imobiliária?
- Próximo passo
- Abrir o case na tela ainda na call e mandar o contato da referência pelo WhatsApp antes de desligar, já com a data da próxima conversa marcada.
- Alerta
- Não invente case nem referência, e não use 'confidencialidade' para esconder que não tem: numa call do nicho, o vendedor se recusou a dizer o nome do cliente e a venda travou ali. Sem cliente do mercado imobiliário, diga isso e mostre o caso mais próximo.
Quer a conta e os leads no nome dele
- Empatia
- Faz todo sentido, a base de clientes é patrimônio da imobiliária.
- Resposta
- A conta de anúncio fica no nome da imobiliária, com o seu cartão, e a verba não passa pela gente. Você troca a senha, nos coloca como administrador e, se sair, é só tirar o acesso. Leads e CRM também ficam com você.
- Pergunta
- Hoje a conta de anúncio e a base de leads estão no seu nome ou no da agência?
- Próximo passo
- Mostrar a cláusula de propriedade no contrato. Se a conta atual está com outra agência ou portal, ajudar o dono a pedir o acesso de volta antes de começar.
- Alerta
- Só diga que conta, site e leads ficam com o cliente se o contrato disser. Lead é dado pessoal (LGPD, arts. 7º e 9º): o formulário informa a finalidade, e a agência não repassa nem vende a base. No Reclame Aqui, uma imobiliária conta que pagava a verba por Pix à agência e não sabia quanto chegava ao anúncio.
Atende meu concorrente?
- Empatia
- Preocupação certa, ninguém quer pagar pra gerar cliente pro vizinho.
- Resposta
- Pergunta justa, e a resposta tem que estar no contrato. Te falo agora quem a gente atende perto de você e qual área fica só pra sua imobiliária. E o lead da sua campanha cai só no seu CRM, sem repasse a outro anunciante.
- Pergunta
- Qual área conta como sua: o bairro, a cidade ou a região onde estão seus imóveis?
- Próximo passo
- Marcar no mapa a área da exclusividade e pôr por escrito no contrato, com a cláusula de confidencialidade dos leads. Se a agência não dá exclusividade, dizer isso e explicar como separa as campanhas de clientes vizinhos.
- Alerta
- Exclusividade só se for verdade e por escrito. 'Só 10 vagas na sua cidade' inventado é escassez falsa; num fórum de corretores do texto coletado, essa oferta de '10 vagas exclusivas' foi lida como isca de curso.
Concorrência e alternativas
Já tem agência ou portal
- Empatia
- Ótimo, então você já sabe o valor de ter alguém cuidando disso.
- Resposta
- Não vou te pedir pra largar ninguém. Só me deixa conferir uma coisa com você: dos imóveis que você anuncia hoje, quantos tiveram lead e visita nos últimos 30 dias, e de onde veio cada venda do mês.
- Pergunta
- Se a gente abrir seu CRM agora, quanto das vendas do mês veio do portal ou da agência atual?
- Próximo passo
- Abrir junto o relatório do portal ou da agência atual. Se os números são bons, oferecer só o que eles não fazem. Se não são, propor entrar por uma parte, em paralelo ou quando o contrato vencer. Não falar mal do fornecedor atual.
Faz o marketing em casa
- Empatia
- Legal, sinal de que você sabe o que quer comunicar.
- Resposta
- Dá pra fazer em casa, sem dúvida. A questão é o mês do lançamento ou da troca de corretor: o anúncio para, o lead fica sem resposta e esfria. A gente pode ficar só com a parte que mais pesa e trabalhar junto com quem já faz aí.
- Pergunta
- Se vocês já fazem, o que impediu de fazer mais até hoje?
- Próximo passo
- Se já anunciam, pedir para ver o painel e calcular junto o custo por lead e por visita, e se dá para saber de onde veio cada venda. Se não anunciam, somar as horas por semana de post, anúncio e atendimento. Propor assumir só a parte mais pesada, com a divisão de tarefas por escrito.
Outro faz mais barato
- Empatia
- Pode ser, tem opção de todo preço.
- Resposta
- Vale comparar item por item: quem cria o anúncio, quem acompanha toda semana, quem responde o lead no primeiro minuto e de quem fica a conta se você sair. Se for a mesma entrega, eu te digo com franqueza que o outro é melhor negócio.
- Pergunta
- Se o preço fosse igual, com qual dos dois você ficaria, e por quê?
- Próximo passo
- Ouvir os motivos e só então montar na tela as duas propostas lado a lado (anúncio, criativo, atendimento ao lead, relatório, fidelidade, dono da conta), sem falar mal do concorrente. Se o problema for caixa, tratar como preço: entrada, prazo ou escopo, não desconto.
Está cotando outras agências
- Empatia
- Faz bem, decisão assim se compara mesmo.
- Resposta
- Pra comparação ficar justa, olha três coisas em todas: quem cuida da sua conta no dia a dia, que números você recebe e com que frequência, e se tem fidelidade. E me deixa ser a última conversa antes de você decidir.
- Pergunta
- O que faria você escolher uma agência e não a outra?
- Próximo passo
- Perguntar quando é a última reunião com as outras agências e marcar o retorno logo depois dela, com dia e hora. Usar o critério que ele disser como eixo do resto da conversa. Sem prazo inventado e sem falar mal de concorrente.
Risco, prazo e contrato
Quer garantia de venda
- Empatia
- Pergunta justa, é o seu dinheiro.
- Resposta
- Venda eu não vou te prometer, porque depende também do corretor, do imóvel e do crédito do comprador. Posso te mostrar a média de imobiliárias parecidas, como referência e não como promessa, e garantir o que está na minha mão: entrega, prazo e números abertos.
- Pergunta
- O que você precisaria ver nos primeiros 90 dias pra saber que vale continuar?
- Próximo passo
- Se a agência tem histórico, mostrar a média (não o melhor mês) e dizer de onde vem o número. Escrever junto o critério dos 90 dias (leads atendidos, visitas, propostas) e as entregas com prazo. Saída sem multa só se estiver no contrato.
- Alerta
- Nunca prometa venda, número de leads ou 'trabalhamos de graça até você vender': o que for prometido vira compromisso cobrado depois, e, quando há relação de consumo, a oferta obriga quem a fez (CDC, art. 30). Nas calls do nicho, garantia de venda ou de reunião aparece entre as respostas marcadas como antiéticas.
Medo de não ter retorno
- Empatia
- Faz sentido, ninguém quer pôr dinheiro e ver ele sumir.
- Resposta
- Venda eu não te prometo. O que dá pra fazer é a conta com os seus números: quanto vale uma comissão e quantas vendas por ano pagam o investimento. E começar num tamanho que não te aperte se a primeira venda demorar.
- Pergunta
- Quantas vendas a mais por ano fariam esse valor valer a pena pra você?
- Próximo passo
- Fazer a conta da comissão média na call e combinar o que vai ser medido toda semana: leads, atendimentos, visitas e propostas. Combinar também como o CRM registra a origem, porque parte das vendas fecha semanas depois, no plantão ou no WhatsApp.
- Alerta
- Não prometa venda, retorno 'no pior caso' nem devolução que não esteja no contrato. Numa call do corpus, o vendedor respondeu 'e se a gente não fechar nenhum?' com 'trabalhamos de graça até você fechar': garantia de venda, que vira compromisso cobrado e, se houver relação de consumo, obriga a agência (CDC, art. 30).
Só paga comissão
- Empatia
- Faz sentido, você vive de comissão e paga tudo antes de receber.
- Resposta
- Por comissão eu não trabalho, porque a venda depende do atendimento, da visita e do crédito do comprador, que ficam com a sua equipe. O trabalho pesado vem no primeiro mês, antes do primeiro lead. O que dá pra fazer é dividir o risco do começo.
- Pergunta
- O que precisaria acontecer no primeiro mês pra você se sentir seguro de seguir?
- Próximo passo
- Combinar a métrica do primeiro mês (leads respondidos, visitas marcadas). Se a agência permitir, oferecer entrada menor com o resto no fim do mês, ou duas parcelas. A mensalidade continua fixa: nada atrelado a número de vendas.
Não quer ficar preso
- Empatia
- Justo, ninguém quer pagar multa por serviço que não entrega.
- Resposta
- Vou abrir o contrato aqui e te mostrar a cláusula de saída: prazo, aviso e quanto custa sair. Se você sair, a conta de anúncio e os leads ficam com a imobiliária. O prazo inicial existe porque a campanha leva semanas pra acertar.
- Pergunta
- O que te deixaria tranquilo pra assinar: um prazo menor ou uma saída clara?
- Próximo passo
- Mostrar a cláusula de saída na tela. Se a agência permitir, oferecer prazo inicial curto e depois mês a mês.
- Alerta
- Só prometa a saída que está escrita no contrato. No Reclame Aqui, uma vendedora de consórcio de imóvel conta multa de cancelamento que nunca foi informada (Clientes Agora), e uma corretora conta fidelidade cobrada na saída de um portal (Chaves na Mão).
Precisa vender já
- Empatia
- Entendo, mês sem venda aperta todo mundo.
- Resposta
- Vou ser honesto: campanha nova leva algumas semanas pra acertar, e o comprador de imóvel costuma levar meses pra decidir. Enquanto isso dá pra mexer no que já é seu: os leads parados no CRM e quem visitou e sumiu.
- Pergunta
- Quantos leads você tem hoje no CRM sem contato há mais de um mês?
- Próximo passo
- Alinhar o cronograma dos primeiros 90 dias e propor, já no primeiro mês, reativar a base antiga da imobiliária (ligação, WhatsApp, remarketing), com a origem marcada no CRM.
- Alerta
- Não prometa prazo de venda nem 'imóvel vendido em 30 dias': dito na call, vira compromisso cobrado depois. Na reativação, use só leads que a imobiliária captou com aviso de finalidade (LGPD, arts. 7º e 9º), nunca lista comprada.
Lead e atendimento
Lead ruim
- Empatia
- Lead que não responde cansa o corretor e queima a verba.
- Resposta
- Antes de mexer na campanha, vale separar lead ruim de lead que esfriou no atendimento. Eu olho com você no CRM quanto tempo levou a primeira resposta e quantas vezes o corretor tentou. E o formulário já filtra região, valor e prazo.
- Pergunta
- Quando o lead era ruim, o que mais acontecia: número errado, fora do perfil ou não respondia?
- Próximo passo
- Abrir o CRM e pegar dez leads recentes: tempo da primeira resposta, número de tentativas e motivo do descarte, sem procurar culpado. Mostrar o formulário de qualificação (região, faixa de valor, prazo, financiamento) e combinar a cadência mínima de contato antes de dar um lead como perdido.
Lead só curioso
- Empatia
- Normal, imóvel bonito no feed atrai muita gente que ainda não pode comprar.
- Resposta
- A gente filtra em duas pontas. O anúncio deixa claro o padrão e a faixa de valor, então quem não pode já não clica. E quem chega antes da hora entra numa régua de contato no CRM; o corretor recebe quem pede conversa ou visita.
- Pergunta
- Hoje, o que acontece com o lead que diz que só vai comprar no ano que vem?
- Próximo passo
- Mostrar as perguntas de qualificação (renda, entrada, FGTS, prazo) e a régua de nutrição para quem ainda não está pronto. Combinar com o dono o critério para passar o lead ao corretor.
- Alerta
- Se o anúncio citar valor, é o preço total do imóvel; parcela ou entrada sozinha confunde o comprador (CONAR, Anexo D, itens 3 e 6; CDC, art. 37).
Corretor não dá conta do lead
- Empatia
- Acontece muito: o lead chega e esfria antes de alguém ligar.
- Resposta
- Por isso a campanha vem com regra de atendimento: primeiro contato em minutos, um número mínimo de tentativas e tudo registrado no CRM. Lead novo vai pra quem trabalha bem o funil. Se a equipe não dá conta, um pré-atendimento filtra antes.
- Pergunta
- Hoje, quanto tempo um lead espera até o primeiro contato do corretor?
- Próximo passo
- Propor acompanhar dez leads no CRM (ou um cliente oculto) por uma semana: tempo de resposta, tentativas e motivo do descarte. Combinar a regra de distribuição (quem responde rápido recebe mais) e, se o problema for comissão, separar uma equipe menor só para os leads da campanha.
Não quer robô atendendo
- Empatia
- Faz sentido, comprador de imóvel quer falar com gente.
- Resposta
- Pior que robô é lead sem resposta às dez da noite. A automação só dá o primeiro oi na hora e faz duas ou três perguntas; quando o cliente quer conversar ou visitar, o corretor assume. E você aprova o roteiro antes.
- Pergunta
- Hoje, quem responde o lead que chega à noite ou no domingo?
- Próximo passo
- Mostrar o roteiro do primeiro contato e o ponto exato em que o corretor assume. Se ele não quiser IA de jeito nenhum, oferecer só o alerta de lead novo e a cadência de contato para o corretor.
- Alerta
- Não deixe o robô informar preço, condição ou disponibilidade que o corretor não confirmou: o que ele disser obriga a imobiliária e precisa ser claro e correto (CDC, arts. 30 e 31). Não há regra expressa sobre avisar que é robô, mas esconder isso do lead queima a confiança.
Crença e rotina do dono
Vive de indicação
- Empatia
- Indicação é o melhor cliente que existe, já chega confiando em você.
- Resposta
- Pra manter o volume de hoje, indicação dá conta. A conversa muda se você quer crescer, pôr mais corretor na rua ou vender um lançamento inteiro. E quem é indicado procura seu nome no Google e no Instagram antes de ligar.
- Pergunta
- Você quer manter a imobiliária do tamanho que está ou crescer nos próximos dois anos?
- Próximo passo
- Perguntar quantos negócios novos fecham por mês e qual a meta. Se a meta for manter, não insistir; se for crescer, mostrar quanto falta e de onde pode vir.
Não acredita no digital
- Empatia
- Justo, tem muito dinheiro jogado fora em anúncio mal feito.
- Resposta
- Talvez você não escolhesse imóvel por anúncio, mas seu comprador passa meses pesquisando no celular antes de ligar. E não precisa acreditar em mim: separa uma parte pequena da verba pra testar e a gente mede lead, visita e proposta desde o primeiro mês.
- Pergunta
- Se eu buscar apartamento à venda no seu bairro agora, quem aparece?
- Próximo passo
- Fazer a busca ao vivo e abrir a Biblioteca de Anúncios da Meta com as imobiliárias da região. Propor um teste com uns 10% do que ele já gasta em portal, placa ou panfleto e combinar os números que ele recebe toda semana.
- Alerta
- Não responda à descrença com garantia de venda. Anúncio antigo do concorrente no ar mostra que ele segue pagando, não que tem lucro: diga assim.
Sem tempo ou vergonha de gravar
- Empatia
- Normal. Você entrou nesse mercado pra vender imóvel, não pra virar influencer.
- Resposta
- Dá pra trazer lead sem você aparecer todo dia: o anúncio pode rodar com o imóvel, o tour em vídeo e a equipe. Se topar gravar, a gente leva roteiro, faz tudo numa manhã e edita depois. Ninguém precisa dançar.
- Pergunta
- Você prefere não aparecer de jeito nenhum ou topa uma gravação curta com roteiro?
- Próximo passo
- Dizer em horas, por escrito, quanto tempo do dono o processo da agência pede por mês (gravação, aprovação, reunião). Mostrar um anúncio de imóvel sem o rosto do corretor e um roteiro. Se ele não quer aparecer, começar pelo tour do imóvel e pela equipe.
Cidade pequena ou saturada
- Empatia
- Faz sentido, cada praça tem seu jeito.
- Resposta
- Antes de você investir, eu abro a ferramenta do Google e mostro quanta gente busca imóvel na sua cidade e quanto custa o clique. Cidade pequena tem menos imobiliária disputando. Em região cheia, a gente anuncia o produto em que você é mais forte.
- Pergunta
- Que tipo de imóvel você vende que as outras imobiliárias daí não vendem tão bem?
- Próximo passo
- Abrir o planejador de palavras-chave ou a estimativa de público da Meta na call e mostrar volume e custo da região dele.
Conselho, lei e imagem
Não quer preço no anúncio
- Empatia
- Entendo, ninguém quer perder contato por causa de um número.
- Resposta
- O preço espanta quem não ia comprar, e isso poupa o tempo do corretor. Dá pra testar dois anúncios do mesmo imóvel, com e sem valor, e ver qual traz mais visita. Se o valor aparecer, vai o preço total.
- Pergunta
- Hoje, quantos atendimentos morrem quando o corretor fala o preço?
- Próximo passo
- Propor um teste de duas semanas com e sem preço no mesmo imóvel e comparar visitas marcadas, não só leads.
- Alerta
- Se o anúncio citar valor, é o preço total do imóvel (CONAR, Anexo D, itens 3 e 6); com parcelas, informe também a poupança, as parcelas intermediárias e o número de prestações (item 6), sem confundir sinal com entrada (item 1); em loteamento, também a entrada (item 11). Só a parcela, como um gestor do corpus faz no econômico, arrisca publicidade enganosa por omissão (CDC, arts. 31 e 37).
Medo do CRECI
- Empatia
- Cuidado certo. Quem responde no CRECI é você, não a agência.
- Resposta
- Por isso todo criativo sai com o seu CRECI no tamanho certo e só vai ao ar depois que você aprova. Lançamento e loteamento levam o número do registro, imóvel de terceiro só com autorização escrita do dono, e rentabilidade garantida a gente não anuncia.
- Pergunta
- Você já teve problema com o CRECI ou com algum anúncio, ou é mais uma preocupação?
- Próximo passo
- Mostrar o checklist de publicação (CRECI com no mínimo 25% do nome, registro da incorporação ou do loteamento, autorização do proprietário, preço total) e o fluxo de aprovação. Pré-lançamento sem registro: no máximo cadastro de interessados, sem preço, reserva ou sinal, com o jurídico do cliente de acordo.
- Alerta
- Lei 6.530/78, art. 20: anunciar exige autorização escrita (III), o número do CRECI (IV) e o registro do loteamento ou da incorporação (V). Res. COFECI 1.065/2007: CRECI com no mínimo 25% do nome e dito em voz em mídia falada (art. 7º). Exclusividade não é exigida: a Res. COFECI 458/1995, em vigor, pede contrato escrito de intermediação, sem falar em exclusividade. Lote sem registro não pode ser vendido (Lei 6.766/79, art. 37).
Perguntas frequentes
Anúncio de imóvel precisa ter o número do CRECI?
Sim. Pela Lei 6.530/1978 (art. 20, IV), o anúncio leva o número do CRECI, e a Res. COFECI 1.065/2007 pede que ele tenha no mínimo 25% do tamanho do nome. Lançamento e loteamento levam também o número do registro.
O que responder quando a imobiliária diz que o lead é só curioso?
Proponha filtrar em duas pontas: no anúncio, deixando claro o padrão e a faixa de valor, e no CRM, com uma régua de contato para quem ainda não está pronto. O corretor recebe quem pede conversa ou visita.
Como vender marketing quando o mercado imobiliário está parado?
Mostre que quem compra adia, mas não desiste. Proponha reduzir a verba em vez de parar, com foco em quem compra com recurso próprio, permuta ou investimento, e marque a revisão para daqui a 60 dias.
A agência pode prometer prazo para vender o imóvel?
Não. Prazo de venda dito na call vira oferta que obriga a agência (CDC, art. 30). O card orienta a combinar o que será medido nos primeiros 90 dias: leads atendidos, visitas e propostas.