Guia por nicho
Como vender marketing para concessionárias e revendas de veículos
Para vender marketing a concessionárias e revendas, a agência fala com o dono, o sócio ou o gerente da loja. Quatro objeções só aparecem aqui: lead sem crédito, estoque, montadora e portais. E o anúncio precisa seguir o CDC: preço à vista, parcela só com taxa e custo efetivo total, e nunca "aprovado mesmo negativado".
Este guia reúne o playbook de concessionárias e revendas do Sidebase: 35 objeções que donos e gerentes de loja de veículos fazem numa call de venda de agência, com o card de resposta de cada uma.
Quem você está vendendo
O comprador é o dono, o sócio ou o gerente (geral, comercial ou de marketing) de uma revenda de seminovos, de uma concessionária de marca ou de uma loja de motos. Ele pensa em carro no pátio: quantos saem por mês, quanto tempo cada um fica parado e quanto custa cada dia.
A agência oferece anúncio no Google e no Meta, Instagram, site com estoque, geração e qualificação de leads, CRM e atendimento no WhatsApp. A conversa costuma ser mais direta do que em clínica, às vezes presencial, na própria loja.
Os níveis de consciência abaixo mostram como a conversa muda conforme o momento do lojista.
| Nível | Como aparece na call | O que fazer |
|---|---|---|
| Inconsciente | Acha que a captação vai bem e nem toca no assunto. | Pergunte quantos carros vende por mês, de onde vem o cliente e quanto tempo o carro fica no pátio. Ainda não apresente a solução. |
| Sabe do problema | Admite que falta cliente novo ou que o movimento oscila, mas não sabe por onde começar. | Aprofunde a dor: quanto custa cada mês de carro parado no pátio? |
| Busca solução | Já sabe que marketing pode resolver e está comparando caminhos ou agências. | Mostre método e casos de lojas de veículos. |
| Avalia a oferta | Conhece a proposta e discute valor, entregas e detalhes. | Trate as objeções com números e prova. |
| Pronto para fechar | Pergunta como começa, prazo, contrato ou forma de pagamento. | Feche agora: proponha o próximo passo concreto ainda nesta call. |
O que é diferente nas concessionárias
Lead sem crédito. É uma objeção própria do nicho, com 8 falas de 6 fontes no corpus, todas brasileiras. O cliente diz que a agência traz gente que não passa no financiamento. O card ataca na origem: anúncio com preço à vista e os bancos da loja, e um roteiro para oferecer o carro que cabe na entrada. O guia completo está em o que responder quando o lead não tem crédito.
Meu problema é estoque. Alguns lojistas acham que vendem tudo que compram e que o gargalo é comprar bem. O card mostra que o marketing também capta carro de particular e de troca.
A montadora controla. Em concessionária de marca, a montadora tem manual, verba cooperada e regras de anúncio. O card propõe trabalhar dentro do manual, nunca contornar.
Os portais bastam. O lojista paga portal e acha suficiente. O card faz a conta do custo por venda do portal e propõe anúncio próprio em paralelo.
Todas as objeções, agrupadas
O nome leva ao card completo nesta página ou ao guia da objeção. A coluna do meio é a pergunta que o card manda fazer.
| Objeção | Pergunta que destrava | Alerta |
|---|---|---|
| Decisão e adiamento | ||
| Vou pensar | Qual desses você vai ficar pesando quando a gente desligar? | Sim |
| Precisa falar com sócio ou diretoria | Se dependesse só de você, o que você decidiria hoje? | Sim |
| Manda a proposta que eu vejo | O que você quer conferir nela: valor, o que está incluso ou prazo? | Não |
| Agora não é o momento | O que muda daqui até essa data que faz ser a hora certa? | Sim |
| Preço e verba | ||
| Achou caro | Se o valor não fosse problema, você começaria hoje? | Não |
| Pede desconto | Se a gente acertar a forma, tem mais alguma coisa te segurando pra começar? | Sim |
| Ainda tem a verba de anúncio? | Quanto por mês você consegue pôr de verba sem apertar o caixa? | Sim |
| Quer começar menor | Se fosse começar só com uma parte, qual seria: anúncio, Instagram ou atendimento do lead? | Não |
| Confiança na agência | ||
| Já se queimou com agência | O que fez você parar com eles? | Sim |
| Desconfia de agências | Essa desconfiança vem de algo que você viveu ou do que ouviu de outro lojista? | Sim |
| Agência não entende de carro | Qual carro do pátio você mais quer girar este mês, e quem costuma comprar ele? | Sim |
| Pede case ou referência | O que você quer ver nesse caso pra saber se ele serve pra sua loja? | Sim |
| Quer a conta e os dados no nome da loja | Hoje a conta de anúncio e o site estão no seu nome ou no do fornecedor? | Sim |
| Atende meu concorrente? | Qual área conta como sua: o bairro, a cidade ou um raio em quilômetros? | Sim |
| Concorrência e alternativas | ||
| Já tem agência ou fornecedor | Quando alguém busca aqui na cidade o modelo que você mais vende, aparece a sua loja ou a do concorrente? | Não |
| Faz o marketing em casa | Se você já faz, o que te impediu de vender mais pelo digital até hoje? | Não |
| Outro faz mais barato | Se o preço fosse igual, com qual dos dois você ficaria, e por quê? | Não |
| Está cotando outras agências | O que você ainda não encontrou nas outras conversas? | Não |
| A montadora já faz ou não deixa | O que a marca exige hoje pra aprovar uma peça e pagar a verba cooperada? | Sim |
| Os portais já bastam | Quanto você paga de portal por mês e quantos carros saíram de lá no último mês? | Não |
| Risco, prazo e contrato | ||
| Quer garantia de vendas | O que você precisaria ver nos primeiros 90 dias pra saber que vale continuar? | Sim |
| Medo de não ter retorno | Quantos carros a mais por mês fariam esse valor valer a pena pra você? | Sim |
| Só paga por carro vendido | O que precisaria acontecer no primeiro mês pra você se sentir seguro de seguir? | Não |
| Não quer ficar preso | O que te deixaria tranquilo pra assinar: um prazo menor ou uma saída clara? | Sim |
| Precisa de resultado já | Quantos clientes que simularam ou avaliaram carro nos últimos meses ninguém chamou de novo? | Sim |
| Lead e atendimento | ||
| Lead ruim | Quando o lead era ruim, o que mais acontecia: era curioso, era de longe ou sumia depois da simulação? | Não |
| Lead só quer preço | Hoje, quando alguém pergunta só o preço no WhatsApp, o que o vendedor responde? | Sim |
| Lead sem crédito | Desses leads sem ficha, quantos o vendedor tentou virar pra um carro que cabia na entrada? | Sim |
| Meu problema é estoque | Hoje, de onde vem a maior parte dos carros que você compra: leilão, troca ou particular? | Não |
| A equipe não dá conta dos leads | Hoje, quem responde um lead que chega às oito da noite ou no sábado? | Não |
| Crença e rotina do dono | ||
| Vive de indicação | Você quer manter a loja do tamanho que está ou crescer nos próximos dois anos? | Não |
| Não acredita no digital | Se eu buscar agora o modelo que você mais vende com o nome da sua cidade, quem aparece? | Sim |
| Sem tempo ou vergonha de gravar | Tem alguém na loja que topa aparecer, ou você prefere que os vídeos mostrem só os carros? | Não |
| Cidade pequena ou saturada | Até que distância um cliente costuma vir pra comprar carro com você? | Não |
| Conselho, lei e imagem | ||
| Medo do Procon e da lei | Você já teve problema com Procon ou com algum anúncio, ou é mais uma preocupação? | Sim |
O que o CDC exige no anúncio de veículo
Resumo dos alertas do playbook:
- Preço e condição anunciados obrigam a loja (CDC, arts. 30 e 35), e omitir dado essencial, como a versão, é publicidade enganosa (art. 37, §3º).
- Preço anunciado mostra o total à vista (Decreto 5.903/2006, art. 3º).
- Parcela no anúncio só com taxa de juros, custo efetivo total, entrada, número de parcelas, agente financiador e total a pagar (CDC, arts. 52 e 54-B, §3º).
- "Aprovado mesmo negativado", "sem consulta ao SPC" e "aprovação garantida" são proibidos em qualquer oferta de crédito (art. 54-C).
- Lista comprada e disparo sem consentimento expõem loja e agência (LGPD, arts. 7º e 42).
O guia completo está em anúncio de carro financiado: o que o CDC exige.
Como o playbook foi montado
O playbook de concessionárias veio de vídeos, textos e falas do nicho, extraídos em quatro lotes e classificados no mesmo fluxo dos outros nichos. A forma de contar está na metodologia.
| Dado | Valor |
|---|---|
| Vídeos assistidos | 74 (50 horas) |
| Páginas de texto lidas | 46 |
| Falas extraídas | 150, de 52 fontes |
| Teste com 100 falas reais (versão 1.1) | card certo em 78%; card errado em 1% |
| Benchmark com falas escritas pela equipe | 100% de acerto; tempo mediano de 469 ms |
| Objeções com card no playbook | 35 |
| Cards com alerta do que não dizer | 20 de 35 |
| Versão do playbook | 1,3 |
Ressalvas: o corpus do nicho tem só 13 falas de lojista em português. "Meu problema é estoque" e "os portais já bastam" estão entre os cards de menos evidência.
Respostas completas
Os 35 cards de concessionárias, como aparecem no painel do Sidebase durante a call.
Decisão e adiamento
Vou pensar
- Empatia
- Tranquilo, ninguém precisa decidir na pressa.
- Resposta
- Só pra você não sair daqui com dúvida sobrando: normalmente, quando alguém quer pensar, ficou faltando segurança em algum ponto. Pode ser o valor, o prazo pra ver venda acontecendo ou se isso funciona pra loja de carro.
- Pergunta
- Qual desses você vai ficar pesando quando a gente desligar?
- Próximo passo
- Tratar o motivo que ele disser com o card daquela objeção. Se ainda quiser pensar, marcar dia e hora do retorno antes de desligar, sem trocar por 'te mando um e-mail'.
- Alerta
- Não invente prazo de validade da proposta, vaga acabando ou fila de espera para forçar o sim.
Precisa falar com sócio ou diretoria
- Empatia
- Justo, se a decisão é de mais gente, todo mundo decide junto.
- Resposta
- Só não quero que você tenha que revender a ideia em cinco minutos: a outra pessoa vai ter perguntas que eu respondo melhor. Ela consegue entrar agora? Se não der, a gente marca vinte minutos com vocês dois esta semana.
- Pergunta
- Se dependesse só de você, o que você decidiria hoje?
- Próximo passo
- Chamar o outro decisor agora ou marcar dia e hora com os dois antes de desligar. Se ele disser que começaria, a reunião serve para as dúvidas do outro; se não, tratar primeiro a dúvida dele. Não mandar a proposta para ele repassar.
- Alerta
- Não use 'tenho uma loja concorrente na fila' ou 'essa condição vale só hoje' para passar por cima do sócio ou da diretoria.
Manda a proposta que eu vejo
- Empatia
- Mando sim, sem problema.
- Resposta
- Só que proposta solta no WhatsApp perde o contexto. Me fala o que você quer ver nela que eu te mostro aqui, em cinco minutos. Se depois quiser reler com calma, eu mando e a gente já deixa um horário marcado.
- Pergunta
- O que você quer conferir nela: valor, o que está incluso ou prazo?
- Próximo passo
- Abrir a proposta na tela e passar com ele. Se insistir em receber, mandar só com dia e hora marcados para revisar juntos; se a reunião for presencial, levar proposta e contrato impressos.
Agora não é o momento
- Empatia
- Faz sentido, ninguém quer começar no meio de um aperto.
- Resposta
- Me ajuda a entender o que pesa mais: o caixa agora ou as vendas que caíram? Se for caixa, dá pra ver entrada e prazo. Se for venda caindo, é quando menos loja anuncia e você precisa de mais gente entrando pra vender o mesmo.
- Pergunta
- O que muda daqui até essa data que faz ser a hora certa?
- Próximo passo
- Se for caixa, propor entrada menor ou começo com escopo reduzido, sem baixar o preço. Se for venda caindo, mostrar a conta de quantos leads viram uma venda hoje. Se mesmo assim adiar, marcar dia e hora do retorno.
- Alerta
- Não invente 'cota do mês' nem prometa vendas para antecipar o início.
Preço e verba
Achou caro
- Empatia
- Justo, é dinheiro que sai do caixa da loja todo mês.
- Resposta
- Tem dois caminhos, depende do que pesa. Se é o caixa deste mês, dá pra dividir a entrada ou tirar uma entrega que você não usaria agora. Se é o valor, a gente faz junto a conta de quantos carros, na sua margem, pagam o mês.
- Pergunta
- Se o valor não fosse problema, você começaria hoje?
- Próximo passo
- Se ele disser sim, o freio é caixa: dividir a entrada ou cortar escopo dentro do que a agência permite, sem baixar o preço do mesmo pacote. Se disser não, perguntar o que ainda falta e seguir o card daquela objeção.
Pede desconto
- Empatia
- Normal perguntar, você está cuidando do dinheiro da loja.
- Resposta
- Esse é o valor que a gente pratica e eu prefiro segurar. Onde eu consigo mexer é na forma: dividir a entrada, tirar a taxa de implantação ou tirar uma entrega que você não vai usar agora.
- Pergunta
- Se a gente acertar a forma, tem mais alguma coisa te segurando pra começar?
- Próximo passo
- Isolar antes de ceder. Se ceder, trocar por algo concreto (escopo menor, entrada dividida, data de início) e marcar o início na mesma call. Nunca baixar o preço do mesmo pacote.
- Alerta
- Não dê desconto com prazo inventado ('só se assinar em cinco dias', 'quero fechar o trimestre'): no material do nicho esse roteiro foi marcado como escassez fabricada.
Ainda tem a verba de anúncio?
- Empatia
- Boa pergunta, melhor deixar isso claro agora.
- Resposta
- A verba sai do cartão da loja direto pro Google e pra Meta, numa conta no nome da loja, e a gente não toca nesse dinheiro. Tem um mínimo pro anúncio rodar e o valor que eu recomendo pro seu estoque. Te falo os dois.
- Pergunta
- Quanto por mês você consegue pôr de verba sem apertar o caixa?
- Próximo passo
- Dizer o mínimo e o recomendado como dois números separados, por escrito, ao lado da mensalidade. Comparar com a margem de um carro vendido e com o que a loja já paga de portal, e marcar uns 30 dias depois para rever a verba com os números na mão.
- Alerta
- Mínimo é o piso para o anúncio rodar, não promessa de resultado. Não diga quantos carros a verba vende.
Quer começar menor
- Empatia
- Faz sentido testar antes de ir com tudo.
- Resposta
- Dá pra começar menor, sim. Minha sugestão: anúncio só para os carros que você mais quer girar. Se em três meses os números estiverem bons, a gente abre o resto. Só não começa tão pequeno que não dê pra ler o resultado.
- Pergunta
- Se fosse começar só com uma parte, qual seria: anúncio, Instagram ou atendimento do lead?
- Próximo passo
- Montar na call o plano de entrada e combinar a meta que libera a ampliação.
Confiança na agência
Já se queimou com agência
- Empatia
- Imagino. Pagar agência e não ver carro saindo do pátio deixa qualquer um com o pé atrás.
- Resposta
- Antes de falar da gente, me conta o que aconteceu lá: quanto ia de verba, quantos leads chegavam por mês e onde travava, no anúncio, no WhatsApp ou na ficha. Com o seu caso na mesa eu te mostro o que faria diferente.
- Pergunta
- O que fez você parar com eles?
- Próximo passo
- Pedir para ver a conta de anúncio antiga (ou prints) e apontar ali um ou dois erros concretos, como público aberto demais ou lead de fora da cidade. Propor uma reunião a três, com o dono, a agência e quem atende os leads, antes de subir verba.
- Alerta
- Não responda com garantia de carros vendidos nem de número de leads. Para quem já se queimou, promessa feita na venda é o que vira reclamação depois.
Desconfia de agências
- Empatia
- Você tem razão em desconfiar, tem muita promessa nesse mercado.
- Resposta
- Não vou te pedir pra confiar na minha palavra. A conta de anúncio fica no nome da loja e você vê tudo: quanto gastou, quantos leads, quantos viraram visita e venda. Do CRM, a gente só pede o acesso que precisa, por contrato.
- Pergunta
- Essa desconfiança vem de algo que você viveu ou do que ouviu de outro lojista?
- Próximo passo
- Mostrar na tela o relatório que o lojista vai receber (leads, atendimentos, visitas, vendas) e combinar o que conta como 'funcionou' antes de falar de preço. Se o receio for o CRM ou o WhatsApp, mostrar a cláusula de dados do contrato. Se ele contar um caso vivido, seguir o card 'Já se queimou com agência'.
- Alerta
- Só diga que a conta fica com a loja e que o acesso é restrito se o contrato disser isso. Ao mexer no CRM, no formulário ou no WhatsApp a agência é operadora de dados e responde junto com a loja se usar os dados fora do combinado (LGPD, arts. 39 e 42).
Agência não entende de carro
- Empatia
- Concordo, anúncio de carro feito por quem nunca pisou numa loja dá pra reconhecer de longe.
- Resposta
- Por isso a campanha sai do seu estoque: o carro que gira, o que está parado há mais tempo, a faixa de preço que a sua praça compra e quem financia. E nada vai ao ar sem você aprovar foto, texto e preço.
- Pergunta
- Qual carro do pátio você mais quer girar este mês, e quem costuma comprar ele?
- Próximo passo
- Abrir o estoque dele ao vivo e montar junto a lista dos 3 a 5 carros da primeira campanha. Combinar por escrito que nada é publicado sem aprovação da loja.
- Alerta
- Preço e condição anunciados obrigam a loja (CDC, arts. 30 e 35) e omitir dado essencial, como versão ou o que não está incluso, é publicidade enganosa (art. 37, §3º). Vídeo de carro em alta velocidade ou consumo sem a condição do teste vai contra o Anexo O do CONAR.
Pede case ou referência
- Empatia
- Certíssimo pedir, eu faria o mesmo.
- Resposta
- Te mostro agora o caso de uma loja parecida com a sua, com a média dos meses e não só o melhor. E te passo o contato do dono, pra você perguntar direto, sem eu na conversa.
- Pergunta
- O que você quer ver nesse caso pra saber se ele serve pra sua loja?
- Próximo passo
- Abrir o case na tela ainda na call e mandar o contato da referência pelo WhatsApp antes de desligar, já com a data da próxima conversa marcada.
- Alerta
- Não invente case, depoimento ou loja atendida. Se a agência ainda não tem cliente do setor, diga e mostre o caso mais próximo. Não mostre leads nem conversas de outro cliente: é dado pessoal de terceiros (LGPD).
Quer a conta e os dados no nome da loja
- Empatia
- Faz todo sentido, conta e lead são patrimônio da loja.
- Resposta
- A conta de anúncio fica no nome da loja, com o seu cartão, e você é o administrador. A gente entra com um acesso que você tira quando quiser. Site, domínio, pixel e os leads também ficam com você, e a gente não repassa nada.
- Pergunta
- Hoje a conta de anúncio e o site estão no seu nome ou no do fornecedor?
- Próximo passo
- Mostrar a cláusula de propriedade no contrato e um relatório de exemplo com gasto, leads e vendas por campanha. Se a conta atual está com outro fornecedor, ajudar a pedir o acesso de volta antes de começar.
- Alerta
- Só diga que conta, site, domínio e leads ficam com o cliente se o contrato disser isso. Lead é dado pessoal: a loja é a controladora e a agência só usa o dado para o que foi combinado (LGPD, arts. 7º, 9º e 39).
Atende meu concorrente?
- Empatia
- Preocupação certa, ninguém quer pagar pra ajudar a loja da frente.
- Resposta
- A resposta tem que estar no contrato. Te falo agora quais lojas a gente atende perto de você e qual área fica só sua enquanto você estiver com a gente. Se não houver exclusividade, te explico como as campanhas ficam separadas.
- Pergunta
- Qual área conta como sua: o bairro, a cidade ou um raio em quilômetros?
- Próximo passo
- Marcar no mapa a área da exclusividade e pôr por escrito no contrato. Para lojas da mesma bandeira ou do mesmo grupo, mostrar como cada uma tem estoque, endereço, telefone e página próprios na campanha.
- Alerta
- Exclusividade só se for verdade e por escrito. 'Última vaga na sua cidade' inventada é escassez falsa.
Concorrência e alternativas
Já tem agência ou fornecedor
- Empatia
- Ótimo, então você já sabe o valor de ter alguém cuidando disso.
- Resposta
- Não vou te pedir pra largar ninguém. Se eles trazem venda, ótimo. Só me deixa conferir uma coisa com você, que vale pra qualquer agência: o que aparece pra quem procura, na sua cidade, o carro que você tem no pátio.
- Pergunta
- Quando alguém busca aqui na cidade o modelo que você mais vende, aparece a sua loja ou a do concorrente?
- Próximo passo
- Fazer a busca ao vivo no Google, no Maps e na Biblioteca de Anúncios da Meta. Se a loja não aparece bem, perguntar o que falta e propor entrar por uma parte só, como uma página de estoque, em paralelo ou quando o contrato vencer. Não falar mal do fornecedor atual.
Faz o marketing em casa
- Empatia
- Legal, quem conhece o estoque e o cliente é você.
- Resposta
- E dá pra continuar assim: você segue gravando e postando, que na mão do dono funciona. A gente fica só com a parte que mais te toma tempo, como anúncio, filtro do lead ou relatório, e você decide pelos números.
- Pergunta
- Se você já faz, o que te impediu de vender mais pelo digital até hoje?
- Próximo passo
- Se ele já anuncia, abrir o painel e calcular junto o custo por lead e por venda, e ver se dá pra saber de que anúncio veio cada carro vendido. Propor um teste lado a lado por 30 dias, a campanha dele e a da agência com a mesma verba, e comparar.
Outro faz mais barato
- Empatia
- Pode ser, tem opção de todo preço.
- Resposta
- Vale comparar item por item: quem monta o anúncio do estoque, quem acompanha toda semana, quem cuida do lead até a visita e de quem fica a conta se você sair. Se for a mesma entrega, eu te digo que o outro é melhor negócio.
- Pergunta
- Se o preço fosse igual, com qual dos dois você ficaria, e por quê?
- Próximo passo
- Ouvir os motivos e só então montar na tela as duas propostas lado a lado (anúncio, gestão, atendimento do lead, relatório, fidelidade, dono da conta), sem falar mal do concorrente. Se o problema for caixa, tratar como preço: prazo, entrada ou tamanho do teste, não desconto.
Está cotando outras agências
- Empatia
- Faz bem, decisão assim se compara mesmo.
- Resposta
- Pra comparação ficar justa, olha três coisas em todas: quem cuida da sua conta no dia a dia, que número você recebe (lead, visita ou venda) e com que frequência, e se tem fidelidade. E me deixa ser a última conversa antes de você decidir.
- Pergunta
- O que você ainda não encontrou nas outras conversas?
- Próximo passo
- Perguntar quando é a última reunião com os outros e marcar o retorno logo depois dela, com dia e hora. Usar o critério que ele disser como eixo do resto da conversa. Não empurrar o fechamento para hoje: comprador de grupo diz que corta da lista quem pressiona.
A montadora já faz ou não deixa
- Empatia
- Faz sentido, concessionária joga com a regra da marca.
- Resposta
- A gente trabalha dentro do manual. A montadora faz a campanha nacional; quando o cliente vê e busca o carro na sua cidade, quem precisa aparecer é a sua loja. Usamos a arte da marca e testamos a mesma oferta com foto do seu pátio.
- Pergunta
- O que a marca exige hoje pra aprovar uma peça e pagar a verba cooperada?
- Próximo passo
- Pedir o manual de marca e as regras da verba cooperada antes de propor campanha. Mostrar o fluxo: a arte da montadora sai no prazo dela, a agência sobe a mídia e mede, e a peça própria da loja passa pela aprovação da marca quando a regra pedir.
- Alerta
- Não sugira contornar a montadora (marca paralela para fugir da regra, anunciar fora do que a convenção permite, comprar a palavra da marca no Google se o contrato proíbe): as normas de uso da marca vêm da convenção e do contrato de concessão (Lei 6.729/79, art. 19). O preço ao consumidor é livre (art. 13). Oferta de taxa da montadora também precisa de CET e total a pagar (CDC, art. 54-B).
Os portais já bastam
- Empatia
- Se o portal está vendendo, ótimo, é dinheiro que volta.
- Resposta
- Eu não mandaria você largar. Faz a conta do custo por venda: o que você paga no mês dividido pelos carros que saíram de lá. No portal, seu carro divide a tela com o concorrente; o anúncio próprio leva o estoque a quem nem abriu o portal.
- Pergunta
- Quanto você paga de portal por mês e quantos carros saíram de lá no último mês?
- Próximo passo
- Calcular na call o custo por venda do portal e propor o anúncio próprio em paralelo por 60 a 90 dias, com a origem de cada venda anotada para comparar os dois.
Risco, prazo e contrato
Quer garantia de vendas
- Empatia
- Pergunta justa, é o seu dinheiro.
- Resposta
- Número de carro vendido eu não te prometo, porque depende do estoque, do preço e de como a equipe atende o lead. Posso te mostrar a média de lojas parecidas, como referência, e garantir o que está na minha mão: entrega, prazo e números abertos.
- Pergunta
- O que você precisaria ver nos primeiros 90 dias pra saber que vale continuar?
- Próximo passo
- Se a agência tem histórico, mostrar a média (não o melhor mês) e dizer de onde vem o número. Escrever junto o critério dos 90 dias (leads, atendidos, visitas na loja, vendas) e as entregas com prazo. Reembolso ou saída sem multa só se estiver no contrato.
- Alerta
- Nunca prometa número de vendas ou de leads ('garanto 100 leads por mês', 'no mínimo cinco vendas'): no material do nicho essas frases saíram da boca de vendedor e foram marcadas como antiéticas ou duvidosas. Média só com dado real da agência; sem histórico, diga que não tem.
Medo de não ter retorno
- Empatia
- Faz sentido, ninguém quer pôr dinheiro e ver ele sumir.
- Resposta
- Número de carro vendido eu não te prometo. O que dá pra fazer é a conta com os seus números: quanto você ganha num carro e quantos precisam sair pelo digital pra pagar o mês. E começar num tamanho que não te aperte se demorar.
- Pergunta
- Quantos carros a mais por mês fariam esse valor valer a pena pra você?
- Próximo passo
- Fazer a conta da margem na call e combinar o que vai ser medido toda semana: leads, atendidos, visitas e vendas, com a origem de cada venda anotada no CRM.
- Alerta
- Não prometa retorno, vendas 'no pior caso' nem devolução que não esteja no contrato. No material do nicho, vendedores escorregaram para 'no mínimo cinco vendas no mês' e 'garante 90% de conversão'; é exatamente o que não se diz.
Só paga por carro vendido
- Empatia
- Faz sentido não querer pagar adiantado pra quem você ainda não conhece.
- Resposta
- Só por carro vendido eu não trabalho: quem fecha é a sua equipe, com o seu preço e a aprovação do banco, e o trabalho pesado vem no primeiro mês, montando campanha e atendimento. Dá pra dividir o risco do começo.
- Pergunta
- O que precisaria acontecer no primeiro mês pra você se sentir seguro de seguir?
- Próximo passo
- Combinar a métrica do primeiro mês (leads atendidos, visitas na loja). Se a agência permitir, oferecer entrada menor com o resto no fim do mês, ou duas parcelas. A mensalidade continua fixa.
Não quer ficar preso
- Empatia
- Justo, ninguém quer pagar multa por serviço que não entrega.
- Resposta
- Vou abrir o contrato aqui e te mostrar a cláusula de saída: prazo, aviso e quanto custa sair. Se você sair, a conta de anúncio e os leads ficam com a loja. O prazo inicial existe porque a campanha leva umas semanas pra acertar.
- Pergunta
- O que te deixaria tranquilo pra assinar: um prazo menor ou uma saída clara?
- Próximo passo
- Mostrar a cláusula de saída na tela. Se a agência permitir, oferecer prazo inicial curto e depois mês a mês.
- Alerta
- Só prometa a saída que está escrita no contrato. No Reclame Aqui, um lojista conta que cancelou o plano de um portal e continuou recebendo boleto.
Precisa de resultado já
- Empatia
- Entendo, carro parado no pátio custa todo dia.
- Resposta
- Vou ser honesto: campanha nova leva algumas semanas pra achar o seu comprador. Enquanto isso dá pra mexer no que já é seu: quem simulou e não comprou, quem pediu avaliação da troca e o cliente antigo que já está pra trocar de carro.
- Pergunta
- Quantos clientes que simularam ou avaliaram carro nos últimos meses ninguém chamou de novo?
- Próximo passo
- Alinhar o cronograma dos primeiros 90 dias e propor, já no primeiro mês, recontato pelo WhatsApp da base da própria loja, só com quem deixou o contato com ela.
- Alerta
- Recontato só com quem deu o dado à loja, com opção de sair (LGPD, arts. 7º e 10). Comprar lista de interessados em financiamento ou disparar em massa sem consentimento expõe a loja e a agência (art. 42).
Lead e atendimento
Lead ruim
- Empatia
- Lead que não vem na loja cansa o vendedor e queima a verba.
- Resposta
- São duas pontas. No anúncio, a gente filtra por raio, faixa de preço e uma pergunta sobre entrada e troca. No atendimento, o relatório mostra quem foi chamado rápido, quem agendou e quem veio na loja. Aí dá pra ver onde o lead esfria.
- Pergunta
- Quando o lead era ruim, o que mais acontecia: era curioso, era de longe ou sumia depois da simulação?
- Próximo passo
- Mostrar o formulário de qualificação e um relatório de exemplo com os quatro números: leads, agendamentos, visitas e vendas. Combinar que a métrica é visita e venda, não volume de lead, e que lead só é dado como ruim depois de uma segunda ligação.
Lead só quer preço
- Empatia
- Chato mesmo, o vendedor passa o dia respondendo 'qual o menor valor?'.
- Resposta
- Dá pra atacar em duas pontas. O anúncio mostra o que o seu carro tem a mais: laudo, garantia, avaliação da troca. E o vendedor ganha um roteiro: responde o preço, pergunta o nome e o que a pessoa procura, e convida pra ver o carro.
- Pergunta
- Hoje, quando alguém pergunta só o preço no WhatsApp, o que o vendedor responde?
- Próximo passo
- Oferecer o roteiro de atendimento e mostrar um anúncio de exemplo que destaca laudo, garantia e troca, com o preço à vista claro.
- Alerta
- Preço anunciado obriga a loja (CDC, art. 30) e precisa mostrar o total à vista (Decreto 5.903/2006, art. 3º). Não sugira anúncio de 'parcela de R$ X' sem taxa de juros, custo efetivo total (CET), número e valor das parcelas, agente financiador e total a pagar (CDC, arts. 52 e 54-B); se houver entrada, ela também aparece (art. 37, §3º).
Lead sem crédito
- Empatia
- Verdade, ficha recusada é venda perdida depois de todo o trabalho.
- Resposta
- Parte disso se resolve na origem: o anúncio mostra preço à vista e os bancos da loja, sem prometer a parcela do melhor CPF. E, pra quem pediu um carro que não cabe, o vendedor oferece outro que cabe na entrada.
- Pergunta
- Desses leads sem ficha, quantos o vendedor tentou virar pra um carro que cabia na entrada?
- Próximo passo
- Perguntar com quantos bancos a loja trabalha e como está a aprovação em cada um: a aprovação também depende do histórico da loja com o banco. Propor uma pergunta sobre entrada e troca no formulário e um roteiro para oferecer o carro que cabe no bolso do cliente.
- Alerta
- Nunca sugira anúncio de 'aprovado mesmo negativado', 'sem consulta ao SPC/Serasa' ou 'aprovação garantida': o CDC proíbe em qualquer oferta de crédito (art. 54-C). Parcela no anúncio só com taxa, CET, número e valor das parcelas, agente financiador e total a pagar (arts. 52 e 54-B, §3º), e a entrada quando houver (art. 37, §3º). Não proponha passar a ficha no nome de outra pessoa.
Meu problema é estoque
- Empatia
- Faz sentido, no seu negócio o lucro começa na compra.
- Resposta
- Então o marketing pode trabalhar dos dois lados. Um anúncio de compra traz quem quer vender ou trocar o carro direto pra sua loja, antes do leilão. E o que os leads pedem te mostra que carro a sua praça quer, antes de você comprar.
- Pergunta
- Hoje, de onde vem a maior parte dos carros que você compra: leilão, troca ou particular?
- Próximo passo
- Mostrar um exemplo de campanha de captação de carro de particular e de troca. Combinar que o relatório traz os modelos e as faixas de preço mais pedidos pelos leads, para orientar a compra.
A equipe não dá conta dos leads
- Empatia
- Bom você falar disso antes de subir verba.
- Resposta
- Então a gente começa no ritmo da sua equipe: anúncio só nos horários em que alguém responde, verba menor e um roteiro de primeiro contato, com ligação assim que o lead chega. Se o atendimento não der conta, a gente segura a verba.
- Pergunta
- Hoje, quem responde um lead que chega às oito da noite ou no sábado?
- Próximo passo
- Propor verba inicial menor com anúncio no horário da loja e incluir o roteiro de atendimento. Se a loja tiver volume, discutir um pré-vendedor dedicado, porque a recepcionista não dá conta junto com o salão.
Crença e rotina do dono
Vive de indicação
- Empatia
- Indicação é o melhor cliente que existe, já chega confiando na loja.
- Resposta
- Pra manter o giro como está, a indicação pode dar conta. A conversa muda se você quer crescer ou abrir outra loja. E quem é indicado procura a loja no Google e no Instagram antes de vir, então o que aparece ali também pesa.
- Pergunta
- Você quer manter a loja do tamanho que está ou crescer nos próximos dois anos?
- Próximo passo
- Perguntar quantos carros por mês vêm de indicação e qual a meta. Se a meta for manter, não insistir; se for crescer, mostrar quanto falta e propor começar pela base de clientes da própria loja.
Não acredita no digital
- Empatia
- Justo, tem muito dinheiro jogado fora em anúncio mal feito.
- Resposta
- Seu comprador pode até fechar na loja, mas escolhe a loja pelo celular: vê o carro, compara e só depois aparece. Impulsionar post dá curtida; campanha feita pra lead é outra coisa. E a gente mede lead, visita e venda desde o primeiro mês.
- Pergunta
- Se eu buscar agora o modelo que você mais vende com o nome da sua cidade, quem aparece?
- Próximo passo
- Fazer a busca ao vivo e abrir a Biblioteca de Anúncios da Meta com as lojas da cidade: mostrar quem anuncia e há quanto tempo. Perguntar, de cada 10 vendas do mês, quantas o cliente disse que viu no Instagram ou no Google.
- Alerta
- Não responda à descrença com garantia de vendas. Anúncio antigo no ar é sinal de que o concorrente segue pagando, não prova de lucro: diga assim.
Sem tempo ou vergonha de gravar
- Empatia
- Normal. Você entrou nesse ramo pra vender carro, não pra virar influenciador.
- Resposta
- Ninguém precisa fazer dancinha. O vídeo que vende é o carro apresentado: volta no carro, detalhe, documentação. Pode ser um vendedor que gosta de câmera. Se você topar aparecer, a gente grava vários de uma vez, com roteiro, e deixa um banco de vídeos pronto.
- Pergunta
- Tem alguém na loja que topa aparecer, ou você prefere que os vídeos mostrem só os carros?
- Próximo passo
- Dizer em horas por mês, por escrito, quanto tempo o processo pede da loja (gravação, aprovação, reunião). Mostrar um vídeo de apresentação de carro sem o dono e um roteiro pronto.
Cidade pequena ou saturada
- Empatia
- Faz sentido, cada praça tem seu jeito.
- Resposta
- Antes de você investir, eu abro a ferramenta do Google e da Meta e mostro quanta gente busca carro perto da sua loja e quanto custa alcançar essas pessoas. Cidade pequena tem menos loja disputando. Em praça lotada, a gente anuncia o que só você tem.
- Pergunta
- Até que distância um cliente costuma vir pra comprar carro com você?
- Próximo passo
- Abrir o planejador de palavras-chave ou a estimativa de público na call e mostrar volume e custo da região dele.
Conselho, lei e imagem
Medo do Procon e da lei
- Empatia
- Cuidado certo. Diante do cliente e do Procon, quem responde pelo anúncio é a loja.
- Resposta
- Por isso todo anúncio sai com preço à vista, versão e condição certas, e só vai ao ar com a sua aprovação. Parcela, só com taxa, custo efetivo total, número de parcelas e total a pagar, e a entrada quando tiver. E WhatsApp só pra quem deu o contato à loja.
- Pergunta
- Você já teve problema com Procon ou com algum anúncio, ou é mais uma preocupação?
- Próximo passo
- Mostrar o checklist de publicação (carro existente no pátio, preço à vista, versão, taxa e CET quando houver parcela) e o fluxo de aprovação antes de publicar. Se a campanha usar lista ou disparo, mostrar de onde veio o consentimento.
- Alerta
- CDC: anúncio vincula a loja (art. 30); omitir dado essencial é publicidade enganosa (art. 37, §3º); oferta a prazo exige CET, agente financiador e total com e sem financiamento (arts. 52 e 54-B, §3º); 'sem consulta ao SPC' e 'aprovação garantida' são proibidos (art. 54-C). Decreto 5.903/2006 exige o total à vista. CONAR, Anexo O: nada de induzir a erro sobre consumo e desempenho. LGPD: lista comprada e disparo sem consentimento expõem loja e agência (arts. 7º e 42).
Perguntas frequentes
Pode anunciar carro com "aprovação garantida" para negativado?
Não. O CDC proíbe "aprovado mesmo negativado", "sem consulta ao SPC/Serasa" e "aprovação garantida" em qualquer oferta de crédito (art. 54-C), conforme o alerta do playbook. O anúncio pode mostrar preço à vista e os bancos com que a loja trabalha.
O que o anúncio de carro financiado precisa informar?
Pelo alerta do playbook: taxa de juros, custo efetivo total (CET), entrada, número de parcelas, agente financiador e total a pagar (CDC, arts. 52 e 54-B, §3º), além do preço total à vista (Decreto 5.903/2006).
Como responder ao lojista que diz que o lead não tem crédito?
Mostre que parte disso se resolve no anúncio, com preço à vista e os bancos da loja, sem prometer parcela. E proponha um roteiro para o vendedor oferecer outro carro que cabe na entrada de quem pediu um que não cabe.
A agência pode anunciar fora do que a montadora permite?
Não deve. As normas de uso da marca vêm da convenção e do contrato de concessão (Lei 6.729/1979, art. 19). O card orienta a pedir o manual de marca e as regras da verba cooperada antes de propor campanha.