Glossário
O que é cortina de fumaça em vendas (e como achar a objeção real)
Cortina de fumaça é a desculpa educada que o cliente usa para esconder a objeção real, o motivo verdadeiro de não fechar. Um "achei caro" pode encobrir o medo de não ter retorno. Para separar as duas, faça uma pergunta de isolamento, como "se o valor não fosse problema, você começaria hoje?".
Como reconhecer
A cortina de fumaça costuma ser genérica e vir sem detalhe: "está caro", "vou pensar", "agora não dá". A objeção real tem conteúdo: um sócio que precisa decidir, uma agência que queimou o dinheiro dele, um medo de notificação do conselho.
A pergunta de isolamento
A forma mais simples de achar a objeção real é tirar a desculpa da frente e ver o que sobra. O card de "achei caro" faz isso com "se o valor não fosse problema, você começaria hoje?". O de "preciso falar com meu sócio" usa "se dependesse só de você, o que decidiria hoje?". Se a resposta é sim, a objeção era aquela mesma. Se é não, existe outra trava.
Exemplo do acervo
No card de "vou pensar", a resposta nomeia as dúvidas mais comuns (valor, prazo para ver resultado, se funciona no nicho) e pergunta qual delas o cliente vai ficar pesando depois da call. É uma pergunta de isolamento disfarçada de cuidado.
Como o Sidebase trata
Cada card do Sidebase termina com uma pergunta, e o próximo passo diz o que fazer com cada resposta. Quando a resposta revela outra objeção, o vendedor segue o card daquela. Exemplos completos em o que responder quando o cliente diz que está caro e quando diz que vai pensar.